El vendedor psicópata

Aprende a identificar a los vendedores más dañinos para tu concesionario

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Hace no mucho, hablé de varios tipos de clientes tóxicos de los que hay que huir como de la peste. Hoy voy a hacer lo mismo, pero desde el punto de vista de los vendedores. Sin embargo, en lugar de describir varios perfiles, hoy me voy a centrar solo en los vendedores psicópatas, ya que abundan mucho más de lo deseable.

Si eres responsable de ventas, director comercial, jefe de ventas o gerente de un concesionario, sal corriendo en cuanto te cruces con un vendedor psicópata porque seguro que termina arruinando tu equipo.

¿Quieres aprender a identificarlos? Pues sigue leyendo.

Los psicópatas son seres carentes de empatía

Cuando hablamos de psicópatas, es habitual recurrir a imágenes de asesinos en serie como Jack el Destripador, Ted Bundy o el asesino del Zodiaco. Pero lo cierto es que en la vida diaria todo el mundo se puede encontrar alguna vez con personalidades psicopáticas que nunca llegan a desarrollar comportamientos realmente agresivos, violentos o delictivos.

Los psicópatas son personas con poca o nula empatía, con tendencias incontroladas hacia el sadismo y la crueldad, mentirosos compulsivos, con dotes de seducción para conseguir lo que quieren y elevada inteligencia que solo aplican en determinados ámbitos.

Los psicópatas en el entorno laboral

Para entenderlo bien, estaríamos hablando del típico compañero de trabajo con mala idea, que no sabe trabajar en equipo, que va a lo suyo, que es un egoísta, que solo piensa en su beneficio, que en un momento dado puede discutir con un compañero y a los tres minutos estar adulándole si necesita algo de él.

Como este artículo va sobre los vendedores de coches, no me voy a referir a los comerciales que se han convertido en asesinos múltiples –que seguro que ha habido alguno a lo largo de la historia–, sino a los vendedores que se caracterizan por su ausencia de empatía y su nula capacidad para trabajar en equipo.

Cómo identificar a un vendedor psicópata

Es fácil identificar a un vendedor psicópata porque siempre suele generar problemas allá donde vaya.

Sus rasgos más característicos son:

  • Consiguen siempre lo que quieren.
  • No respetan turnos ni prioridades a la hora de atender a un posible cliente. Si detectan que el cliente puede ser rentable, no tendrán reparo en quitárselo a otro compañero.
  • Aunque no suelen llevarse bien con el resto de vendedores, si necesitan algo de un compañero se convertirán en íntimos amigos hasta que el vendedor psicópata consiga lo que busca.
  • Están obsesionados con vender más coches que el resto. Además, les obsesiona el dinero y el éxito. Es más: si el vendedor psicópata aspira a la dirección comercial del concesionario, hará todo lo posible por conseguir dicho puesto a costa de quien sea y de lo que sea.
  • Son tiranos con sus iguales a nivel jerárquico; incluso pueden convertirse en acosadores.
  • Carecen de sentimientos de culpa o de remordimientos. Le pueden hacer una faena a un compañero o a un cliente y quedarse tan tranquilos.
  • Son mentirosos compulsivos. Mienten a sus jefes, a sus compañeros, a los clientes,… Como los problemas tarde o temprano terminarán surgiendo, tratará de cubrir sus mentiras con mentiras aún mayores.

Los vendedores psicópatas, más habituales de lo que parece en las concesiones

En mi opinión, la profesión de comercial suele atraer a muchos personajes como los descritos en el párrafo anterior.

El psicópata suele ser buen vendedor porque es un embaucador, un encantador de serpientes, capaz de convencer a cualquiera. Pero eso solo proporciona resultados a corto plazo, ya que su forma desastrosa de conducir su vida profesional genera más problemas y conflictos que beneficios.

Lo triste es que todavía hay gerentes de concesionarios enamorados de este tipo de perfiles (tal vez porque ellos también fueron en sus tiempos vendedores psicópatas). Es bastante más habitual de lo que parece que el vendedor psicópata sea el niño mimado de la concesión. El motivo es sencillo de entender: suelen cosechar resultados excelentes.

Yo mismo he conocido a vendedores así. Personajes egoístas, incapaces de sentir nada por sus compañeros, que solo piensan en sus comisiones. Su objetivo inquebrantable es ganar más dinero vendiendo coches y están dispuestos a llegar hasta donde sea con tal de conseguirlo.

Recuerdo un caso paradigmático: se trataba de un vendedor de una concesión grande, que se conducía por la exposición como un cazador en busca de su presa. No le importaba nada que sus compañeros llevasen pocas ventas o que el turno indicase que le tocaba a otro vendedor atender al nuevo cliente.

Su nula empatía le había hecho acreedor del odio del resto de sus compañeros, que le consideraban egoísta y despótico. Pero el gerente del concesionario estaba encantado con él, ya que sus cifras de ventas eran espectaculares.

Sin embargo, tenía una pega que le acarreó más de un problema a la concesión: no sabía vender sin mentir. Como su forma de ver el mundo era totalmente cortoplacista, no tenía reparos en mentir para decirle a los clientes solo lo que querían escuchar, incluso a costa de no poder mantener lo prometido (como los políticos populistas que están últimamente tan de moda).

Llegó a vender un coche usado diciéndole al cliente que tenía faros de xenón, cuando no era así. El cliente no entendía mucho de coches y fue un familiar suyo el que le hizo ver el engaño. Entonces fue a reclamar al concesionario y el vendedor siguió mintiendo aclarando que las lámparas que iluminaban los faros eran “de descarga de un gas similar al de xenón, pero con mayor capacidad para alumbrar”.

Es de imaginar que aquella respuesta empeoró bastante las cosas. Al final, el cliente denunció al concesionario por estafa (luego se descubrió que el vendedor psicópata también le había bajado los kilómetros al coche sin consultar con nadie) y el gerente y el vendedor fueron condenados en un tribunal de justicia.

Tras la lectura de este post, ¿tienes claro lo que debes hacer si aparece por tu concesión un vendedor psicópata?

Ya hemos visto que un vendedor psicópata puede terminar causándole graves problemas a un concesionario. Por eso, si aparece un vendedor de este tipo pidiéndote trabajo, lo mejor que puedes hacer es cerrarle la puerta en las narices.

Y si no eres capaz de reconocerlo a primera vista, en cuanto detectes alguno de los rasgos descritos en este artículo ponlo de patitas en la calle para evitar quebrantos más graves.

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