El vehículo de cortesía, una herramienta magnífica para vender coches

Aprende las formas en las que un vehículo de cortesía puede ayudarle a tu concesionario a vender más.

0
75
vehiculo cortesia

Hace poco tiempo escribía un artículo en Motor Pro alertando del peligro del aumento de automatriculaciones que se estaba experimentando en las redes comerciales españolas.

Ante el cada vez más acusado descenso de las matriculaciones a particulares, las marcas de coches han optado por mantener sus volúmenes de ventas a base de obligar a sus redes de concesionarios a que matriculen más coches a su nombre con la idea de venderlos posteriormente como de Kilómetro Cero.

En aquel post afirmaba que esta técnica comercial no es otra cosa que pan para hoy y hambre para mañana. Pues, aunque mejoran las cifras de matriculaciones, el problema se traslada hacia los concesionarios, que son los que en última instancia tendrán que vender esos vehículos.

No todas las automatriculaciones son malas

Si has leído el artículo citado, te habrás percatado de que en él no critico la costumbre de automatricular. Lo que me parece peligroso es la manía de las marcas de matricular muchas unidades.

Nadie puede negar que en un concesionario hacen falta coches matriculados.

Por una parte es necesario matricular vehículos para hacer pruebas con los clientes que quieren conocer el comportamiento dinámico del mismo. Este tipo de vehículos suelen denominarse como demos y habitualmente los utilizan los gerentes, los jefes de ventas y los vendedores.

La idea, además, es que la utilización de estos vehículos provoque mayor visibilidad en la calle. Sobre todo si el modelo es nuevo.

Por otra parte, tenemos los coches denominados de cortesía. Estos son los que deben gestionar en el departamento de posventa, con la idea de que sean usados por determinados clientes que tienen su coche en el taller.

Mientras que hay marcas que prácticamente le dejan un coche a casi todos los clientes que van a estar un tiempo determinado sin su automóvil —llegando, incluso, a proporcionarles un vehículo de alquiler—, hay otras que cuentan con una flota más pequeña y utilizan esos coches de sustitución como una forma de premiar a sus clientes más fieles o más rentables.

¿Para qué sirve un coche de cortesía?

Todas las marcas crean programas de vehículos de cortesía para sus redes de concesionarios.

La idea principal por la que se le pide a la concesión que tenga uno o más coches de cortesía o sustitución es para fidelizar al cliente.

Cuando un cliente deja su coche en el taller para una reparación o un mantenimiento —sobre todo si el vehículo se usa para trabajar—, una de las cosas que más agradece es que le presten un coche. De ese modo, no perderá movilidad durante el tiempo que estará sin coche.

Parece una tontería, pero está demostrado que uno de los puntos clave para fidelizar a un cliente de taller se centra en el préstamo de un vehículo de cortesía.

Mientras que hay marcas que prácticamente le dejan un coche a casi todos los clientes que van a estar un tiempo determinado sin su automóvil —llegando, incluso, a proporcionarles un vehículo de alquiler—, hay otras que cuentan con una flota más pequeña y utilizan esos coches de sustitución como una forma de premiar a sus clientes más fieles o más rentables.

Cómo convertir al coche de cortesía en el mejor aliado de tu concesión

Una de las cosas mágicas que tiene el departamento de posventa es que durante toda la vida útil del vehículo está actuando como el mejor fidelizador del cliente.

Gracias a eso, un buen servicio posventa le garantizará a los comerciales un flujo continuo de clientes satisfechos, que no dudarán en volver a comprar si están contentos con la concesión.

Y ya hemos visto que una de las mejores formas de fidelizar es a través del vehículo de cortesía. ¿Quién se negaría a comprar un nuevo coche en un concesionario en el que siempre te tratan bien y te dejan un vehículo de sustitución para salir del apuro cuando se te rompe el tuyo?

Pero hay otra forma más sutil de vender coches a través del vehículo de cortesía. De hecho, los grandes asesores de servicio conocen perfectamente a sus clientes y saben qué tipo de coches pueden gustarles más.

Si en tu concesión hay un modelo especialmente complicado de vender, que sea muy caro, que tenga un color poco habitual o equipamientos raros, lo mejor que puedes hacer es matricularlo.

Y una vez que esté matriculado, el asesor de servicio deberá empezar a prestárselo a clientes susceptibles de comprarlo.

Lo entenderás mejor con un ejemplo: si tienes un vehículo descapotable y te está costando venderlo, la mejor idea será prestárselo a aquellos clientes que ya tienen un descapotable con una determinada antigüedad. Cuando le dejes el coche un par de días, seguro que el cliente se enamora de él y ya no quiere bajarse.

Te lo digo por experiencia propia, ya que mi primer coche me lo compré así: me lo prestaron durante un par de días y, cuando llegó el momento de devolverlo, no pude resistirme y decidí quedármelo.

¿Te ha quedado claro cómo el vehículo de cortesía puede ayudarte a vender más?

Hay muchas técnicas que un asesor de servicio puede utilizar para convencer a los clientes de posventa de que compren un modelo que a priori puede ser complicado de vender para el departamento de ventas.

En este artículo tan solo te he hablado de un par de ellas. Si se te ocurre alguna forma distinta, estaré encantado de leerlas en los comentarios.

Dejar respuesta