El teléfono, el gran aliado de una concesión en tiempos de poco tráfico de exposición

Las llamadas telefónicas de los clientes son mucho más importantes de lo que tú piensas

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llamadas telefonicas con comerciales

Para vender coches hoy en día los comerciales utilizan básicamente el teléfono y atienden a las personas que acuden a la concesión.

En momentos de poco tráfico de exposición, el teléfono es una de las formas en las que los comerciales siguen contactando con clientes a los que tratan de convencer de que compren un coche.

Lo habitual es que llamen a antiguos compradores o marquen el número de teléfono de aquellos curiosos que preguntaron por un coche hace tiempo (incluso algunos cogen el listín telefónico y empiezan a marcar números al azar).

Trabajar de ese modo —a la desesperada— es complicado, tedioso y poco productivo, pues una parte muy importante de las llamadas se dirigirán a personas que no tienen un interés real por comprar un coche a corto plazo.

No pierdas ni una llamada de teléfono

Aunque lo habitual es preocuparse de las llamadas de teléfono solo cuando se está libre, el error de casi todos los comerciales es olvidarse de los que llaman a la concesión con un cierto interés. Y esos tienen más ganas de comprar que aquellos a los que llaman indiscriminadamente cuando nadie entra por la puerta.

La clave es rentabilizar las llamadas, utilizando el teléfono para contactar solo con aquellos clientes a los que se les puede atraer al concesionario. Por eso es importante aprovechar todas las llamadas de los posibles clientes que llaman para hacer consultas al concesionario.

No se debe perder ni una sola de esas llamadas.

Para esa gestión de llamadas será necesario implantar un sistema de centralita y de respuesta telefónica que garantice que todas las que se reciben serán atendidas debidamente.

He estado en concesionarios en los que nadie coge nunca el teléfono. Entran y entran llamadas que van rebotando por todas las extensiones (tanto de comerciales, como del resto de los empleados), pero nadie contesta nunca porque están a otras cosas.

Este comportamiento es imperdonable y puede repercutir muy negativamente en la viabilidad de la concesión.

llamadas de telefono

Atiende al teléfono del mejor modo posible

Da igual que los comerciales estén a tope de trabajo y que tengan a 4 clientes pululando por la exposición esperando a que les atiendan. Todo el que llama por teléfono se merece la misma atención que recibiría en persona.

De hecho, los estudios indican que la gente le da mucha importancia a la forma en la que los concesionarios responden al teléfono.

Para que te hagas una idea, estudios británicos indican que el 18% de los compradores descartan a los concesionarios que inicialmente les atendieron mal por teléfono.

Preocúpate de cuáles son los canales que más llamadas te atraen

Se estima que el 30% de las llamadas proceden de los datos encontrados en Google Maps.

¿Entonces cómo se explica que haya concesionarios españoles cuya información de contacto viene en caracteres cirílicos?

Y aunque te pueda parecer mentira, esto es algo que he vivido en primera persona: para llamar por teléfono a una concesión directamente desde la app de Google Maps, solo fui capaz de encontrar su información de contacto en cirílico (no sé si puesta así por ellos mismos o por su competencia).

Lo que quiero decir con esto es que los canales de donde proceden la mayor parte de las llamadas, como la página web, los perfiles en redes sociales o Google Maps, deben disponer siempre de la información actualizada.

Los comerciales deben responder al teléfono lo antes posible

Según una investigación de Auto Retail Network, el tiempo de respuesta telefónica es directamente proporcional al número de operaciones cerradas.

Mientras que las concesiones que más rápido atienden sus llamadas (y que devuelven las llamadas cuando estaban ocupados en menos tiempo) son las que mejores ratios de ventas consiguen, es notorio que las concesiones que ignoran el teléfono tienen peores resultados.

Por otra parte, si alguien llama solicitando información —y todos los comerciales están ocupados—, es una obligación ineludible de todos los vendedores responder a esa llamada lo antes posible.

El teléfono es mucho más importante de lo que muchos vendedores piensan

Esto nos indica que como responsable de una concesión no debes dejar que tus empleados no gestionen bien las llamadas telefónicas, ya que hay mucho dinero en juego.

No te puedes permitir el lujo de que tus ventas caigan simplemente porque tus empleados no responden al teléfono como deberían (o lo hacen demasiado tarde).

¿Estás de acuerdo con lo expuesto en este artículo? Estoy deseando leer tus comentarios.

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