Las principales tareas de un vendedor de coches

Una guía para delimitar las tareas de un vendedor de coches

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En un concesionario con varios vendedores, es fácil que los responsables de ventas a veces piensen que determinados comerciales pierden el tiempo más de lo debido.

Este problema proviene de una difusa definición de tareas, algo más habitual de lo que parece en muchos concesionarios. Porque, aunque cueste creerlo, muchas empresas siguen gestionando sus ventas sin tener siquiera delimitadas cuáles son las funciones de un vendedor.

Y si no tienes claro cuáles son las principales tareas que deben desempeñar tus vendedores en su día a día, difícilmente podrás exigirles que cumplan con su cometido.

Así que si eres gerente o jefe de ventas en un concesionario de coches, y te has planteado delimitar de una vez por todas las tareas a las que tiene que hacer frente en su día a día un vendedor, este post te resolverá unos cuantos problemas.

El óptimo de Pareto en la venta de coches

El óptimo de Pareto es una máxima que establece que el 80% de las ventas de un vendedor se consiguen durante el 20% del tiempo del vendedor.

Se basa en la capacidad de esfuerzo, ya que el máximo rendimiento no puede mantenerse durante un tiempo muy prolongado. A nivel de ventas también debemos tener en cuenta que, salvo muy pocas excepciones, no es nada habitual que en un concesionario estén atendiendo continuamente a clientes, desde que abren hasta que cierran.

Pero esto no significa que le puedas dar libre el resto del día, ya que durante ese tiempo que no está directamente vendiendo tiene que estar sentando las bases para conseguir que ese 20% de su jornada sea lo suficientemente productiva.

Las cosas que tiene que hacer un vendedor de coches en su día a día

Aunque el trabajo principal de los comerciales es vender coches, también hay una serie de tareas relacionadas que contribuyen a dicho fin principal. Y ten claro que si no se hacen, la posibilidad de vender disminuye proporcionalmente.

curiosa reunion de vendedores de coches

Así que estamos hablando de una serie de cuestiones que debes controlar y priorizar, ya que unas son más básicas e importantes que otras.

  • Reuniones de ventas: para hacer una buena labor de equipo, es conveniente que los responsables de ventas junten a todo su equipo con cierta periodicidad y expongan determinadas cuestiones que atañen al conjunto del departamento. Pero en mi opinión, si llega un cliente mientras los vendedores están reunidos, no se le debe hacer esperar hasta que la reunión acabe, salvo que se estén tratando aspectos verdaderamente claves.
  • Llamadas a clientes: mientras en España las redes sociales no se impongan como canal de venta, una parte muy importante del trabajo de los vendedores reside en el uso del teléfono. Mediante sus llamadas telefónicas, contactan con posibles clientes a los que tratan de convencer para que compren un coche cuanto antes. Estas llamadas se pueden posponer para otros momentos cuando hay cliente esperando en la exposición.
  • Atención a clientes interesados: esta sí que es una parte crucial. Se puede decir que el tiempo que un vendedor le dedica a un cliente en la exposición sí que forma parte de ese 20% de máxima rentabilidad. Es una tarea prioritaria y hay que dejar cualquier cosa que se esté haciendo cuando aparezca un cliente en el concesionario.
  • Creación de presupuestos y facturas proforma: en ocasiones, tras un contacto personal o telefónico, el vendedor se compromete a remitirle a un cliente un presupuesto por escrito con las características y precio del coche que le interesa. Además, si el cliente quiere hacer un leasing el banco puede necesitar una factura proforma. Este tipo de tareas son importantes, pero salvo que el cliente tenga mucha prisa no son prioritarias. Y, por supuesto, jamás se hará esperar a un cliente en la exposición porque el vendedor está terminando de redactar un presupuesto o una factura proforma.
  • Gestión de cobros: la gestión de cobros es básica para poder matricular un coche nuevo o para transferir a nombre del cliente un coche usado. Si el cliente no paga, no se puede llevar a cabo la venta. Pero curiosamente muchos vendedores se despreocupan de este tipo de cuestiones y prefieren centrar su tiempo y esfuerzos en captar nuevos clientes. Estamos ante una cuestión básica y prioritaria para la supervivencia de la empresa.
  • Gestión burocrática: cuando se vende un coche hay que llevar a cabo una serie de papeleos. Esta tarea le resulta aburrida a muchos vendedores y es habitual que traten de escaquearse para que sea el departamento administrativo quién se encargue de ello. Pero un gerente de una concesión debe delimitar completamente cuál es la misión del vendedor y cuál la del administrativo. Una vez que esté aclarado, debe encargarse de que ambos cumpla con su parte.
  • Relaciones con posventa: todos los vendedores deben preocuparse de gestionar una orden interna de reparación para que posventa realice los trabajos necesarios en un coche que se ha vendido. Ya sea para instalar algún accesorio o para hacer alguna revisión o reparación, el vendedor comprobará que se hace todo correctamente. Una vez ejecutado el trabajo, revisará también que se ha hecho conforme a los estándares de calidad requeridos. Por otra parte, si el propio concesionario se encarga de la limpieza también debe gestionar y comprobar que se está haciendo correctamente.
  • Formación: la formación en el sector de la automoción es fundamental. Además, las marcas actualmente se están tomando muy en serio este asunto y organizan muchos cursos de formación presencial y online. Además, suelen poner plazos de finalización muy ajustados, así que a muchos vendedores les suele traer de cabeza la formación. Pero aunque es muy importante, y por muy mal de tiempo que se vaya, no se debe dejar de atender a ningún cliente con la excusa de que hay que terminar un curso.
  • Organización de la exposición de vehículos: es el departamento comercial el que se encarga de situar los coches en sus respectivos lugares en la exposición. Son los vendedores los que deben pensar cuáles son los modelos y acabados que deben formar parte de la exposición, en función de la demanda actual. Y son ellos asimismo los que deben preocuparse de que los vehículos estén limpios y presenten una buena imagen en lo que alfombrillas, cartelería y dotación de catálogos y material PLV se refiere.

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