Una propuesta de horarios para un concesionario

Una serie de ideas para conciliar los intereses de la empresa y de los trabajadores

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horarios para un concesionario propuesta

A cualquier propietario de un concesionario le gustaría tener abierto el mayor tiempo posible su establecimiento. Si hacemos caso al axioma de que cuantas más horas abra un concesionario más posibilidades de vender existen, es fácil entender esto.

Sin embargo, la legislación –junto con las actuales tendencias que tratan de conciliar la vida familiar y laboral– imponen unos usos por los que los trabajadores no deben pasar más de determinadas horas en el puesto. Una normativa que en los concesionarios se cumple pocas veces, ya que es habitual que los vendedores hagan más horas de las que les corresponden por contrato.

Como ya explicamos en el último artículo, no todo el mundo en el sector está de acuerdo con la vieja costumbre de que un vendedor pase más horas de lo normal en su trabajo. Por eso en este post voy a dar algunas ideas para que los gerentes de las concesiones puedan mantener abiertos sus establecimientos un número suficiente de horas a la vez que los vendedores se motivan más al disponer de mayores horas de descanso.

 

Un vendedor no está vendiendo siempre que está en el concesionario

Hay que partir de la base de que un vendedor no está vendiendo todo el tiempo que está presente en su puesto de trabajo. Y esto es así porque los flujos de afluencia de clientes no son constantes, dándose siempre un mayor volumen en determinados tramos horarios.

Si analizamos el rendimiento de un vendedor, comprobaremos que la ley de Pareto se cumple ya que una gran parte de su productividad se concentra a unas horas del día determinadas (aproximadamente el 80% de su productividad se consigue durante el 20% de su tiempo). El resto del tiempo se lo pasa haciendo llamadas de teléfono, gestionando su agenda, ocupado en el resto de tareas administrativas –tareas que curiosamente aumentan en los momentos en los que la afluencia de clientes dismimuye–, o navegando por Internet.

En definitiva: una parte muy importante del tiempo del vendedor no se dedica exclusivamente a la venta. De hecho, los vendedores más inteligentes tratan de mantenerse ocupados de un modo eficaz en todos esos tiempos muertos que pasan entre un cliente y otro. Pero los más remolones o “vaguetes” tienen muchas horas para escaquearse y perder el tiempo.

Esta situación genera frustración y aburrimiento, lo que cual desmotiva al vendedor. Y más, aún, cuando el vendedor se pasa mano sobre mano una gran parte de su tiempo, para luego comprobar que a la hora de irse a casa (a tomar una cerveza, al gimnasio, al cine o a ver a su familia) la exposición se ha llenado de gente y no le queda más remedio que quedarse fuera de su horario para atenderles.

concesionario de coches de mercedes

Una fuerza de ventas ajustada a la afluencia de clientes

No tiene sentido disponer de todo el equipo de ventas a primera hora de la mañana para que, después del briefing matinal (¿recuerdas las reuniones que se hacían en Canción triste de Hill Street y su “tengan cuidado ahí fuera”?), todos se vayan a sus mesas a pasar el rato a la espera de que algún cliente entre por la puerta.

Salvo excepciones, no es habitual que los clientes vaya a un concesionario a las 9 de la mañana. Pero todos los concesionarios tienen a todo su equipo al pie del cañón a esa hora. Y lo peor de todo es que estamos ante mal muy español: tener los establecimientos comerciales abiertos al público durante las horas en las que todo el mundo se encuentra trabajando, para cerrar cuando los trabajadores terminan su jornada laboral.

¿No tendría más sentido mantener las puertas abiertas a la hora a la que los clientes pueden comprar, que es cuando terminan de trabajar? Por eso creo que es absurdo que el departamento de ventas esté disponible desde las nueve de la mañana. En mi opinión, los vendedores no deberían acudir a su puesto de trabajo antes de las once de la mañana.

Como sé que los gerentes que nos leen no van a soportar ver su concesionario con las puertas cerradas hasta las once de la mañana, creo que una segunda opción sería la de poner siempre a un único vendedor de guardia, que sería el encargado de abrir y de atender a los clientes más madrugadores. Y el resto de los comerciales no deberían llegar antes de las once de la mañana.

 

Mi propuesta de horarios para un concesionario

concesionario de noche vacio

Estas ideas que estoy lanzando en este artículo están orientadas a concesionarios con plantillas amplias, en las que hay cuatro o más vendedores. Está claro que en los establecimientos más pequeños no se pueden establecer ni turnos ni rotaciones, debido a que las posibilidades son mucho más reducidas.

A las nueve de la mañana solo trabajaría un único vendedor, que podría hacer un horario de nueve de la mañana a cuatro de la tarde. De este modo el concesionario no tendría que cerrar en ningún momento y podría aprovechar la hora de la comida para atender a aquellos clientes que tienen el mediodía libre.

A partir de las once de la mañana, llegarían otros dos vendedores que podrían trabajar por la mañana hasta las dos del mediodía. Así quedarían cubiertas las horas en las que mayor afluencia de clientes hay por la mañana. Estos dos vendedores marcharían a comer a las dos de la tarde y regresarían a las cuatro de la tarde para cubrir la salida del vendedor que entró a las nueve de la mañana.

La jornada vespertina de los dos vendedores que empiezan a las cuatro de las tardes continuaría hasta las ocho de la tarde. Y si el gerente del concesionario quiere abrir más horas, todavía tendría a otro vendedor que podría acudir a las siete de la tarde y permanecer en la concesión hasta las diez de la noche.

Vamos a recapitular: tenemos una plantilla en la que tres vendedores han trabajado 35 horas de lunes a viernes, mientras que otro tan solo ha estado en su puesto de trabajo durante 15 horas en ese mismo período de tiempo.

Si este último vendedor tiene un contrato de veinte horas, puede completar su jornada semanal trabajando la mañana del sábado de nueve de la mañana a dos de la tarde. Porque el gran problema de todos los concesionarios son los sábados. Y ese problema se puede solventar haciendo alternativamente turnos de cinco de horas –de dos a siete de la tarde– los sábados, entre los tres vendedores que tienen contrato de cuarenta horas.

La idea es que los vendedores con contratos de cuarenta horas a la semana descansen varios sábados al mes y no tengan unos horarios infernales. Como no siempre cumplirían sus jornadas semanales, las horas que les quedasen disponibles se podrían completar en momentos puntuales de mayor afluencia de público.

Estoy seguro de que con esta propuesta todos ganan: los vendedores trabajarían menos horas y el concesionario estaría abierto muchas más horas al público (de lunes a viernes, de nueve de la mañana a diez de la noche; y los sábados, de nueve de la mañana a siete de la tarde).

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