Las principales excusas de los clientes para no comprar un coche

Las excusas más habituales que los clientes suelen emitir para no comprar un coche

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Seguro que tus vendedores están acostumbrados a escuchar todo tipo de excusas para no comprar un coche.

Lo cierto es que casi todos los clientes miran en varias marcas y en varios concesionarios de la misma marca. Por lo tanto, es materialmente imposible venderle un coche a toda aquel que traspase el umbral del concesionario.

Sin embargo, como responsable de ventas, debes analizar si las excusas que dan los clientes a tus vendedores son reales o encubren algún motivo importante. Ten en cuenta que tras una excusa se puede ocultar una objeción. Y ya sabes que las objeciones son gritos silenciosos que lanzan los clientes que necesitan un pequeño impulso para comprar.

Si detectas que en lugar de una excusa hay una objeción latente, algo están haciendo mal tus vendedores.

Pero como este artículo va sobre excusas, voy a glosar las excusas más habituales que suelen plantear los clientes. Y para ello, voy a utilizar de guía un estudio del año 2009.

Ya sé que la situación ha cambiado notablemente. Mientras que en 2009 las ventas se derrumbaban por culpa de la crisis, parece que a mediados de 2016 la situación está algo mejor para los concesionarios.

Pero que las ventas se hayan recuperado no implica que la economía lo haya hecho en la misma medida. Junto a eso, es evidente que existen una serie de amenazas que penden como una espada de Damocles sobre los concesionarios.

La excusa más habitual para no comprar el coche: no lo necesito

Parece absurdo que alguien vaya a un concesionario si no le hace falta un coche. Pero es bastante habitual que la gente se mueva por calentones.

Tras una avería –o al ver por la calle un nuevo modelo muy llamativo–, tal vez un conductor se sienta espoleado a cambiar de coche. Y sin pensarlo más comience a visitar concesionarios para comparar precios y ver los modelos que más le gustan en directo.

Realmente no ha valorado si necesita o no el coche. Solo cuando ha visto varios coches y los vendedores comienzan a llamarle por teléfono para saber cómo va el proceso de compra es cuando empieza a darse cuenta de las implicaciones que conlleva cambiar un nuevo coche.

Y será entonces cuando realmente decida si le hace falta el coche o no.

Aunque lo deseable sería que solo fuesen a los concesionarios aquellos clientes con interés real, es posible que un buen vendedor sea capaz de dar con la tecla que convenza a ese cliente y le acabe colocando un coche nuevo.

Es difícil, pero no imposible.

duda comprar un coche

Los gastos de mantenimiento de un coche

Una excusa bastante habitual para abandonar el proceso de compra es el miedo a los posibles gastos de mantenimiento.

Hay que tener cuidado porque esta excusa no es tal y oculta una objeción real.

Es posible que el cliente te diga que puede permitirse comprar el coche, pero que no lo va a hacer porque tiene miedo a que gastos como el seguro, revisiones, cambio de neumáticos o posibles averías le terminen resultando excesivamente onerosos.

Si uno de tus vendedores se encuentra con un cliente indeciso que muestra esta excusa, debes indicarle que no se amilane. Lo más probable es que el cliente quiera el coche, pero sienta algo de miedo a dar el paso.

El vendedor debe despejar con mucho cariño todo ese tipo de dudas para que el cliente termine comprando el coche que le habéis ofrecido. Pero bajo ningún concepto debe permitir que se marche a casa creyendo que ha abandonado la compra, ya que si otro vendedor sabe actuar correctamente la venta la tendrá hecha con toda seguridad.

La incertidumbre

Si lo analizamos fríamente, nunca sería un buen momento para comprar un coche. Siempre hay motivos para temer que la coyuntura empeore, sobre todo en compras a largo plazo como es la adquisición de un coche.

En la época más complicada de la crisis, la excusa habitual era la situación económica. Pero a raíz de aprobarse nuevos planes de incentivos como el PIVE, las ventas empezaron a repuntar sin que la economía diese muestras de una importante mejoría.

Y por lo que me cuentan en varios concesionarios con los que colaboro profesionalmente, han notado desde el mes de enero una caída en el tráfico de exposición y en el volumen de matriculaciones que muchos achacan a la incertidumbre política.

Es probable que la falta de gobierno estable desde el mes de diciembre haya generado una nueva fase de incertidumbre, una situación que inevitablemente retrae a muchos compradores.

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