Home Blog Page 2

El 37,9% de los anuncios están en los cuatro portales más importantes de España

2
Anuncios

Hoy en día si no estás en Internet, sobre todo en el mercado del motor, no existes. Las posibilidades de comparar y la transparencia que ha generado Internet en el mercado, permite a los usuarios comprar y vender coches mejor informados y con la mayor variedad disponible.

Autocasión. 20 años al pie del cañón ¡Felicidades!

0
Autocasión

Autocasion.com es el gran portal de motor de Vocento. Su oferta de contenidos y servicios abarca una amplísima variedad de anuncios clasificados de vehículos de ocasión, las mejores ofertas para la compra de coche nuevo y toda la información necesaria para comprar, mantener y disfrutar de un coche: novedades y nuevos lanzamientos, pruebas, reportajes, vídeos… Más de dos millones de usuarios únicos avalan la calidad y actualidad de sus contenidos.


Lo que hoy en día es el gran portal Autocasión, integrado en el grupo multimedia Vocento, fue en su origen una revista impresa de clasificados especializada en vehículos usados. Aunque tenía algo de competencia, su valor y su diferencial residía en la facilidad y rapidez con la que el lector podía buscar los datos que le interesaban.

Los hermanos Cantaert arrancaron su negocio con una inversión de unos 6.000 € (que en la época eran pesetas, un millón) y, poco a poco, han conseguido llegar a ser referencia para más de 2 millones de usuarios cada mes. Su trayectoria digital, que comenzó en 2002, les ha permitido sumar más de 200 millones de visitas hasta el momento.
En algunos bancos llegaron a decirnos que el negocio de coches usados era un fracaso en España y que en unos meses volveríamos a nuestro país‘, comenta Nicolás Cantaert, director general de Autocasión.

Autocasión, constante adaptación al mercado

Para llegar al éxito actual, han tenido que saber adaptarse siempre a las necesidades del usuario y, como la mayoría de los emprendedores, no siempre contaron con los medios necesarios. Primero intentando ser más rápidos y eficaces con la impresión de los periódicos en papel y, posteriormente, en 2002, cuando se subieron al tren de la transformación digital, no han dejado de trabajar para que la web fuese cada vez más ágil y reconocida y para que ocupara los primeros puestos en el buscador Google.

El año 2006 supuso el gran salto del portal, al ser comprados por Vocento, grupo que cotiza en bolsa y que los ayudó a mejorar los procesos y finanzas. En palabras de Frédéric Cantaert, director comercial de Autocasión, “A partir de ese momento aprendimos a trabajar en primera división, a gestionar un equipo y a adaptarnos al cambio constante”.

En la actualidad, Autocasión Hoy S.A. cuenta con un equipo de casi 50 personas, recibe 4 millones de visitas al mes y se encuentra en el top 3 de los portales transaccionales de motor en España.

En estos años, Autocasión no sólo ha crecido en cifras, también se ha diversificado para añadir a su oferta de contenidos y servicios un área de descuentos de vehículos nuevos y una amplia sección que cubre toda la actualidad del mundo del motor. Con todo ello, ha logrado que millones de usuarios, fieles pero exigentes, lo posicionen, año tras año, como uno de los portales líderes de automoción.

En el momento de su 20º aniversario, Autocasión se encuentra en un momento dulce, con un nuevo portal estrenado en 2016, cifras de negocio en crecimiento y, por supuesto, consciente de los grandes retos que ya aparecen en el horizonte: conseguir una máxima transparencia hacia el usuario, aplicar el conocimiento extraído del big data y, sobre todo, seguir creciendo y mejorando para mantenerse como una referencia tanto para los usuarios que buscan un nuevo coche como para los profesionales del sector de la automoción.

Ventas online de coches, han llegado para quedarse

0
Opel Amazon

Volvemos a tratar el tema de las ventas online y aunque resulte repetitivo, no queda otra que conocer como está evolucionando y cuales son las acciones que se están llevando a cabo. Las ventas vía internet son el futuro, todo o casi todo se está dirigiendo hacia ahí y habrá que pasar por el aro. 


La venta de coches por internet es un hecho. Son muchos los conductores que han cerrado su adquisición sin pisar el concesionario. Pero no estamos hablando de coches usados, este mercado emplea internet para los anuncios principalmente. De hecho el sector del vehículo de ocasión lleva muchos años explotando la red para sus anuncios, siendo además uno de los que más acuerdos cierra mediante WhatsApp.

Nos referimos a la venta de coches nuevos a través de internet, sin pisar la concesión y sin presenciar el vehículo en vivo. Ya conocemos el caso de uno de los fabricantes más experimentados en el tema, como es Tesla, pero hay otros que se han aventurado en la red para vender sus coches. El último en hacerlo ha sido Opel, quien firmó un acuerdo con Amazon para vender sus coches por internet. No obstante, no querían vender toda la gama, sino una tirada limitada de 20 unidades del nuevo Opel Grandland X. Un modelo SUV compacto de reciente lanzamiento.

Las implicaciones del denominado cártel de camiones

0
cártel de camiones

Si hay algo a lo que todo profesional de este sector le tiene miedo es a las inspecciones.

Y más miedo dan aún las inspecciones relacionadas con la defensa de la competencia.

La Unión Europea, en esto de la libre competencia, se lo toma muy en serio y cuando tiene indicios de infracción suele actuar sin piedad.

La última noticia relacionada con este tema tiene que ver con un segmento del sector de la automoción: la venta de camiones.

Según ha declarado la Unión Europea, entre los años 1997 y 2011 una gran parte de los fabricantes de camiones se pusieron de acuerdo a la hora de fijar los precios de venta de sus vehículos, creando un cártel en contra de la libre competencia.

En este artículo te explico todas las repercusiones del conocido como “cártel de camiones”.

Antes de empezar… ¿qué es un cártel?

La definición de cártel implica que haya un acuerdo informal entre varias empresas del mismo sector para bajar los precios y de ese modo cargarse a la competencia.

Sin embargo, todos los supuestos cárteles que se han detectado en el sector del motor desde que tengo uso de razón, según mi opinión no pretendían eliminar a la competencia, pues en casi todos los casos —incluido el del “cártel de camiones”— estaban implicadas prácticamente todas las empresas.

Por mucho que se les quiera hacer aparecer como un grupo de mafiosos que se repartían —alrededor de un plato de pasta con tomate— las zonas de Chicago en los años 30, la realidad no es tan molona: parece ser que la idea de formar este cártel surgió cuando los grandes ejecutivos de las fábricas de camiones decidieron reunirse en 1997 en un hotel remoto con la intención de intercambiar información y buenas prácticas.

De esas reuniones que prosiguieron durante 14 años ininterrumpidamente surgieron varios temas cruciales:

  • Pactos de precios para fijar un precio franco fábrica que aumentase la rentabilidad de sus respectivas empresas.
  • Un acuerdo que aclarase cómo se irían introduciendo las nuevas tecnologías orientadas a la reducción de emisiones y cómo se repercutirían los costes de implantación en los clientes.

Por esa razón, la costumbre que cogieron los fabricantes de realizar comunicados y actas de sus reuniones que remitían a todos los participantes vía correo electrónico es lo que ha permitido que todas las empresas implicadas terminen confesando sus prácticas bajo la amenaza de castigarles con multas más altas.

¿Quién sale perdiendo?

Aunque el objetivo de un cártel es fulminar a la competencia, en este caso el gran perjudicado es el consumidor final que compra el camión algo más caro de lo que le costaría si hubiese competencia perfecta.

Y eso es algo que la Unión Europea mira con muy malos ojos.

Pero la diferencia entre un cártel (penalizado por la normativa europea) y un acuerdo tácito de precios (teóricamente permitido mientras no se pueda demostrar que el pacto existe) se centra sobre todo en la existencia de pruebas documentales.

Por esa razón, la costumbre que cogieron los fabricantes de realizar comunicados y actas de sus reuniones que remitían a todos los participantes vía correo electrónico es lo que ha permitido que todas las empresas implicadas terminen confesando sus prácticas bajo la amenaza de castigarles con multas más altas.

De hecho, el proceso de investigación en estos casos se suele basar fundamentalmente en la delación y la traición, una peligrosa costumbre típica de las películas sobre la Mafia, pero que en el mundo de los negocios de motor sale más barato que mantenerse en sus trece.

De hecho, la única marca que no ha querido confesar su implicación —Scania— es sobre la que se centran ahora todas las investigaciones.

El impacto de este cártel de camiones

En mi opinión, aunque el monto económico es importante, el verdadero impacto de este acuerdo es sobre todo medioambiental.

Teniendo en cuenta que los miembros del cártel vendieron 9 de cada 10 camiones en Europa durante 14 años, se estima que unas tres cuartas partes del actual transporte pesado terrestre emite más emisiones de lo normal, por culpa de ese calendario de implantación de tecnología para la reducción de emisiones que se aplicó con lentitud y a su conveniencia.

A parte de eso, muchos de los propietarios de camiones comprados entre los años 1997 y 2011 comienzan a movilizarse a través de despachos de abogados y de asociaciones de afectados para reclamar a estas compañías la diferencia de dinero entre lo que pagaron y lo que deberían haber pagado, en caso de no existir el pacto.

No obstante, los propios despachos de abogados advierten de que el proceso puede ser largo y costoso, ya que hace falta por cada vehículo afectado un informe pericial que no es precisamente barato.

Solo de ese modo, los jueces pueden calcular cuál es realmente el perjuicio concreto en cada caso y dirimir la cantidad exacta que cada posible perjudicado podría llegar a cobrar en concepto de indemnización.

De hecho, para complicar todavía más el asunto, los propios fabricantes de camiones ya han asegurado a varios despachos de abogados que la reclamación carece de todo fundamento.

No obstante, para cubrirse las espaldas, estas mismas compañías están efectuando provisiones de fondo millonarias por lo que pudiera pasar…

Tesla: ejemplo de venta directa y online

0
Tienda Tesla en Madrid

Desde FACONAUTO aseguran que los fabricantes no podrán hacer frente al nuevo frente que se abre con las ventas online de vehículos. Un comentario que llega tras la exclusividad que se están guardando los mismos en cuanto a ellas. No obstante, hay una marca que sirve de ejemplo para demostrar, que si quieren, pueden: Tesla. 

Pólizas de crédito para financiar tu stock de coches de ocasión

0
pólizas de crédito

Muchos de los establecimientos de compraventa de vehículos de ocasión que no pudieron sobrevivir a la última crisis llegaron a una situación crítica cuando de repente se produjo el corte brusco en la afluencia del crédito.

Hay que tener en cuenta que vender coches no es como vender pipas o ropa de deporte. Para contar con un stock mínimo, hace falta un buen pulmón financiero que permita adelantar grandes cantidades económicas para pagar los vehículos hasta el momento que se venden y se cobran al cliente.

Mientras que los concesionarios oficiales, salvo excepciones, siempre han contado con buenas pólizas de crédito con las que financiar sus stocks, los establecimientos de compraventa (o incluso los departamentos de VO de los concesionarios de marca) llevan años pasándolo canutas para lograr la financiación que garantiza la pervivencia del negocio.

El artículo de hoy trata sobre las pólizas de crédito que algunas entidades financieras empiezan a ofertar a los establecimientos de compraventa de vehículos usados.

La dificultad de financiar coches usados

Ya hemos visto en más de una ocasión que los vehículos se deprecian a una velocidad asombrosa.

Esa es la razón por la que muchos bancos y entidades financieras no ven con buenos ojos la posibilidad de financiar los stocks de automóviles de segunda mano.

Mientras que las flotas de vehículos sin matricular, en principio, no se deprecian hasta que el coche no se le entrega a un cliente después de habérsele matriculado a su nombre, no ocurre lo mismo con los modelos usados.

¿Por qué es tan importante la depreciación de los vehículos?

La respuesta se encuentra en las garantías de pago.

Cuando una financiera confía en un concesionario y le ofrece una póliza de crédito, tiene las plenas garantías de que, de una forma o de otra, cobrará el préstamo concedido.

Por lo que me cuentan en varios concesionarios, junto con la garantía física de las documentaciones de los coches —que suelen estar retenidas por las entidades financieras hasta que el concesionario las va pagando cuando llega el momento de matricular cada vehículo— ahora también se exigen garantías patrimoniales societarias e, incluso, personales por parte del gerente.

Si el valor de los coches que están financiados contra la póliza de crédito disminuye, la garantía de ese crédito ya no cubriría el total del préstamo. Y eso es un problema para la financiera que deja el dinero, porque en caso de impago, aunque se embargase el vehículo no lograrían recuperar todo el capital prestado.

¿Cómo funciona una póliza de crédito?

Las pólizas de crédito que contratan los concesionarios suelen funcionar del siguiente modo:

  • Una financiera le concede al concesionario una línea de crédito que puede gastar o no.
  • Esa línea de crédito le sirve al concesionario para ir pagando los coches que va comprando para su stock.
  • Los intereses, en general, no suelen ser tan elevados como en otro tipo de préstamos; y, en algunos casos, incluso puede haber un período de carencia en el que no se pagan intereses.
  • Se da la circunstancia de que solo se pagan intereses sobre el dinero realmente utilizado.
  • Cuando el concesionario vende uno de sus coches en stock, le cobra el precio pactado al cliente y ese dinero sirve para cancelar con la financiera y así poder liberar la documentación (ahora se hace de un modo automático a través de una aplicación de la DGT que no genera la documentación ni la matriculación hasta que no se proceda al pago).

El fraude en las pólizas de crédito

El problema surge con los vehículos que están matriculados, ya que se pueden entregar a los clientes con una autorización provisional de carácter temporal emitida por una gestoría.

También se puede hacer un contrato ficticio con el cliente diciendo que se le ha prestado el vehículo para que lo pruebe durante un período de tiempo determinado, cuando realmente el coche está vendido y pendiente de pago a la financiera para que pueda transferirse a nombre del comprador final.

En caso de que una financiera llegue a detectar un comportamiento fraudulento por parte de la concesión, puede tomar medidas muy graves como las penalizaciones económicas o incluso la retirada de todas las líneas de crédito.

Generalmente este tipo de productos suelen hacerse por plazos más cortos de tiempo, para minimizar los riesgos de depreciación. Y además, solo suelen admitir a vehículos con una antigüedad máxima no mayor de 3 o 4 años.

Las pólizas de crédito para los vehículos de ocasión

Ya hemos visto que para las financieras conceder pólizas de crédito sobre vehículos ya matriculados y con cierto uso es un riesgo mayor.

No solo por la posibilidad real de que los vehículos financiados se deprecien y ya no cubran el valor financiado, sino también por la facilidad de que se puedan producir comportamientos fraudulentos o poco ortodoxos.

Por esa razón, las entidades financieras son bastante reacias a financiar este tipo de vehículos.

Pero, incluso así, hay algunas financieras que asumen los riesgos y optan por conceder a determinados establecimientos de compraventa pólizas para financiar automóviles de ocasión.

Generalmente este tipo de productos suelen hacerse por plazos más cortos de tiempo, para minimizar los riesgos de depreciación. Y además, solo suelen admitir a vehículos con una antigüedad máxima no mayor de 3 o 4 años.

De hecho, los productos financieros que conozco de este tipo suelen estar orientados a grandes establecimientos de compraventa, que cuentan con un buen músculo financiero (que no necesitan realmente de la financiación) y especializados en vehículos seminuevos con poca antigüedad.

¿Has utilizado alguna vez este tipo de productos financieros en tu negocio?

Como son pocas las entidades que trabajan este tipo de pólizas de crédito (y son aún menos los negocios de compraventa que las utilizan), me gustaría saber si eres uno de esos profesionales que las utilizan para financiar su stock de VO.

De ser así, me encantaría conocer tu experiencia directa en los comentarios de esta misma entrada.

Los fabricantes se guardan la exclusividad de la venta de coches online

0
Ventas de coches online

Al parecer, los fabricantes se están quedando en exclusiva con la venta de coches online, dejando a los concesionarios a un lado. Muchos se quejan, como es obvio, pero hay un referente que avala esta decisión: Tesla. Pero eso lo dejamos para otra ocasión. 


La digitalización, la entrada en el mundo virtual que ofrece internet, especialmente extenso y con un potencial gigantesco, está cogiendo a muchas personas y muchas empresas con el paso cambiado. Actualmente, pudiendo hacer casi cualquier cosa desde el teléfono móvil, desde mirar horarios de transporte público, pasando por reservas en el cine o restaurantes, hasta terminar con todo tipo de compras y envíos a domicilio, sorprende que siga habiendo empresas que no se han adentrado en esta nueva dimensión.

Hoy día, quien no está presente en internet sólo puede perder. Se está demostrando en innumerables ocasiones y el sector del automóvil, siempre tan conservador en temas de ventas, ya se está viendo afectado. Por un lado, hay gente que ha comprado coches a través de redes sociales, por ejemplo. Marcas como Tesla Motors, lo hacen todo a través de la red, de hecho, sus coches se encuentran completamente conectados desde que se ponen en marcha. Volkswagen, por ejemplo, ha lanzado una campaña exclusivamente online con su nuevo SUV, el VW T-Roc y Opel, ha firmado un acuerdo con Amazon para vender 20 unidades del Opel Crossland X a través de su plataforma.

Concesionario de coches

Otro ejemplo claro es la búsqueda de coches de segunda mano. Seguro que muchos recuerdan aquella época en la que se hacía necesario acudir a todos los concesionarios personalmente, comprar revistas especializadas para saber qué decían del coche, leer los anuncios de los periódicos de compraventa… una odisea que actualmente se ha reducido a una búsqueda con el móvil en ratos libres recabando más del triple de información con el mínimo esfuerzo. Y para más inri, se contacta con el vendedor internet mediante.

Muchos concesionarios están invirtiendo mucho esfuerzo y dinero en su adaptación a lo digital y aunque todavía queda mucho tiempo, las cosas van mejorando en este aspecto. Pero son las marcas, con un enorme capital destinado especialmente a la digitalización, las que están dando realmente un paso importante. Ahora, las páginas web de cada fabricante son absolutamente funcionales desde cualquier dispositivo. Su diseño está pensado tanto para ordenador como dispositivos portátiles. El menú es claro, sencillo y fácil de manejar. Ofrecen todo tipo de cosas, desde información detallada hasta descargas, formas de contacto o cualquier tipo de solicitud que el posible comprador necesite.

Concesionarios 'digitales'

La digitalización es necesaria e inevitable, aunque como en todo, hay pegas. Según FACONAUTO, los concesionarios están preocupados por el aumento de la venta de coches online por parte de los fabricantes, sin contar con los distribuidores. Una encuesta realizada por Santander Consumer Finance entre concesionarios británicos, ha revelado que un tercio de los distribuidores (el 32%) cree que los sitios web de los fabricantes hechos para vender directamente, son un ‘peligro’. Pero además, los compradores apoyan el mayor uso de la tecnología y las ventas digitales, con un 38% de personas que quieren poder comprar directamente a los fabricantes de coches, mientras que el 24% desearía poder comprar su próximo coche totalmente online.

Dar el paso hacia la digitalización es cara, la suma de dinero necesaria es elevada y el tiempo a invertir es mucho, pero se hace necesario. Por ejemplo, Audi está desarrollando un formato de concesionario virtual que puede ser visitado desde casa con sólo tener unas gafas VR. Unas gafas que funcionan usando el teléfono móvil y una aplicación, aunque hay veces que ni siquiera es necesaria la aplicación. De esta forma, sin movernos de casa, podemos ver el coche en detalle, tanto por dentro como por fuera. Podemos abrir capó, puertas, guantera.. es muy llamativo el efecto y desde luego, todo un avance que requiere inversión. El caso es que facilita muchas cosas al poder ver el coche sin prisas, sin que haya un comercial pendiente de lo que haces, sin el típico ‘siéntese, que le doy información’.

Ventas de coches online

El mencionado aumento de venta de coches online ha llevado a que las marcas estén cambiando unilateralmente los contratos suscritos con los concesionarios, reservándose la exclusividad de la venta de coches online. Pero al mismo tiempo, están ‘solicitando a las concesiones importantes inversiones en ladrillos, metros cuadrados y mobiliario, en lugar de en tecnología y conocimiento’. Así lo ha comentado el presidente de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción, Gerardo Pérez Giménez.

No obstante, Gerardo Pérez, ha puesto en duda que las marcas puedan atender este nuevo canal de ventas sin la participación de las redes de concesionarios, pues ‘ya que la capilaridad de este negocio ha sido históricamente fundamental, así como el que se necesite una persona siempre al final del proceso de compra del coche’. Con esto sobre la mesa, ha abogado para que concesionarios y fabricantes trabajen juntos para establecer una estrategia futura respecto a los nuevos contratos de distribución y su legislación.

Venta de coches online

Otro punto que ha tratado el presidente de FACONAUTO, es que se ha establecido un debate en el sector respecto a cómo se vendrán y repararán los coches en el futuro, que no es el adecuado, ni tampoco real. Ha comentado que todo esto marcará al cliente y que, en cualquier caso, el modelo de distribución de automóviles seguirá basado en los concesionarios.


  • ‘Necesitamos que concesionarios y fabricantes establezcamos juntos la estrategia a seguir en los próximos años: qué inversiones tendremos que hacer, qué espera cada fabricante de sus redes y qué espera el cliente de ambos. Urge el diálogo para acometer este reto’. Gerardo Pérez Gimanéz, presidente de FACONAUTO.

4 tipos distintos de compradores de coches que te conviene conocer

0
compradores de coches

Hace unas semanas me dediqué a glosar una parte de la encuesta de Coches.net que analiza a las personas que se encuentran inmersas en el proceso de compra de un coche.

Hoy voy a profundizar algo más en esa encuesta realizada por la consultora The Cocktail Analysis, ya que de sus resultados se pueden extraer todavía más conclusiones jugosas para un concesionario o establecimiento de compraventa.

Hoy voy a escribir sobre los 4 tipos principales de compradores de coches, según la segmentación presentada por The Cocktail Analysis.

Segmentar para entender a los clientes

No me canso de repetir que en marketing y ventas no podremos trabajar si antes no hemos hecho un profundo trabajo de segmentación del mercado.

Está claro que en este mundillo, las cosas funcionan mejor cuando se sigue la máxima de “divide y vencerás”.

Por eso es muy interesante establecer conjuntos más pequeños de clientes, con características comunes entre ellos.

Ya sé que lo fácil sería hacer grupos demográficos en función de la edad, del sexo, de la capacidad económica o del nivel de estudios. De hecho, eso es lo que ya hicimos en el otro artículo.

Pero esas características son demasiado genéricas, pues no profundizan en las necesidades que buscan satisfacer los clientes cuando compran un coche. Por eso vamos a recurrir a una segmentación que nos permite crear 4 grupos de compradores de coches:

  • Compradores eficientes.
  • Compradores entendidos.
  • Compradores independientes.
  • Clientes optimizadores.

Compradores eficientes

Son los menos interesantes, ya que tan solo el 10% de los encuestados se declaraban como pertenecientes a este grupo.

Se trata de un tipo de comprador muy centrado en el precio del coche y en sus costes asociados. Por eso, a casi todos ellos lo que más les interesa es cuánto cuesta el coche, así como el consumo de combustible del vehículo que les atrae.

Lo curioso es que el segmento de compradores eficientes se decanta mayoritariamente por los vehículos utilitarios, debido a que el principal uso del automóvil se efectúa casi siempre en recorridos urbanos para ir al trabajo.

Además, visitan pocos concesionarios porque se fían más de los conocidos y de los amigos que de la información que pueden recibir directamente de un comercial.

Compradores entendidos

El siguiente perfil es el de los compradores entendidos, con un peso del 21% entre los encuestados.

El comprador entendido valora más la marca y el modelo del coche que el precio del mismo. Por eso, muchas concesiones los consideran como los clientes más valiosos, ya que serán más rentables.

Sin embargo, a la hora de comprar son más pesados, dado que miran bastantes marcas y modelos, visitan varias veces cada concesión y encima requieren mucha información y datos técnicos, por lo que se pierde demasiado tiempo con ellos.

Son valiosos para la concesión, asimismo, porque son los que más rápido cambian de coche (cada 7 años y medio).

Generalmente se decantan por berlinas y por SUV.

Compradores independientes

Con un 29% de los encuestados que se considera como comprador independiente, este segmento destaca por su gusto por el diseño y la estética.

Se trata de uno de los segmentos más jóvenes y, por tanto, con menor poder adquisitivo.

De hecho, como buscan imagen y estética sin pensar tanto en el precio, suelen decantarse por más vehículos de segunda mano, de carácter utilitario o compacto, para hacer recorridos cortos y urbanos.

Tienen claro que compran coches de segunda mano porque el vehículo que desean es inalcanzable por su bajo poder adquisitivo y no les queda más remedio que decantarse por el mismo modelo pero ya usado.

A la hora de tomar la decisión de compra —aunque se consideran independientes—, suelen tener bastante en cuenta la opinión de los familiares, pues en muchas ocasiones necesitan de su apoyo.

Clientes optimizadores

Se trata del segmento más numeroso, ya que un 40% de los entrevistados se autodefinieron como tal.

Forman parte de este clúster familias que quieren solucionar su día a día. Buscan sobre todo espacio tanto en el habitáculo como en el maletero, por lo tanto suelen dudar entre adquirir un monovolumen o un SUV.

Al contrario de lo que pueda parecer, sus recorridos no son muy largos y casi siempre se hacen para llevar a los hijos al colegio o a actividades extraescolares.

Como el uso del vehículo será casi en su totalidad familiar, lo conducen indistintamente los dos miembros de la pareja; y, aunque no suelen necesitar la prueba de conducción para decidir, sí que visitan muchos concesionarios en busca de la mejor oferta.

¿Sabrías distinguir a estos 4 tipos de clientes si aparecen por tu concesión?

Tras la lectura de este artículo, te habrás dado cuenta de lo importante que es saber distinguir a cada tipo de cliente, para poder saber cómo piensan y de qué modo se le debe atender.

¿Consideras que hay alguna característica definitoria que se me haya pasado por alto a la hora de describir estos 4 perfiles?

Estaré encantado de leer tus sugerencias en los comentarios de más abajo.

Todo apunta hacia los coches eléctricos. ¿Sabes cuales son sus ventajas?

0
Coches eléctricos

El futuro del automóvil es eléctrico. Eso dicen y ese camino se ha tomado. Las administraciones planean, desarrollan y ponen en marcha diversos protocolos ‘anticontaminación’ cuyo objetivo es potenciar la compra de vehículos respetuosos con el medio ambiente.


Los fabricantes invierten grandes cantidades de dinero en la creación de tecnología de vehículos eficientes e incluso, hay ciertas marcas que han anunciado que sus gamas estarán completamente electrificadas.

Con electrificadas quieren decir ‘híbridos y eléctricos’. Hoy día, tal y como está la tecnología, apostar únicamente por la electricidad es un riesgo. Obviamente, Tesla Motors es un ejemplo de fabricante de coches eléctricos en exclusiva, pero sus ganancias son ajustadas (y vende coches de 90.000 euros para arriba, hasta que llegue el Model 3). A Tesla se unirá dentro de poco smart, pues oficialmente sólo fabricará coches eléctricos a partir de 2019 y existen otros fabricantes como Faraday Motors, pero son insignificantes frente al grueso que está por venir y frente  a las marcas tradicionales, con unas ventas anecdóticas.

Coches eléctricos
Tesla Model S

Veremos que tal le van las cosas a smart a partir de 2019 pero, por ejemplos, Jaguar y Land Rover son de esas marcas que han anunciado una electrificación total. Volvo también se ha propuesto fabricar únicamente modelos electrificados. Mercedes ha creado una submarca, ‘Q Class’ para la puesta en escena de automóviles eléctricos y BMW, fabricante que lleva tiempo apostando por la electrificación y eficiencia, ha presentado un plan estratégico donde figuran nada menos que 25 coches electrificados. ¡Incluso Lamborghini tendrá eléctricos! Y todo este irá sucediendo de aquí a 2025. Poco a poco. Pasito a pasito.

Se puede comprobar que la cosa va en serio, que de aquí a unos años la importancia y el peso en ventas de los coches eléctricos será real. Se puede ver con sólo salir a la calle, donde cada día te cruzas con más modelos híbridos (la mayoría Toyota). Además, si hacemos caso a los diferentes estudios a nivel global, nos encontramos con una previsión de ventas respecto al coche eléctrico, que abarca del 30 al 35% del total en 2040.

Tomar de carga coche eléctrico

A simple vista estamos muy lejos del 2040. Pero sólo tenéis que echar la vista atrás para daros cuenta de lo rápido que pasa el tiempo. Estamos acabando 2017, cuando hace nada leíamos en la prensa los ‘terroríficos efectos’ que tendría la llegada del año 2000. Hemos vivido en España un total de ocho planes PIVE desde 2012 y,. ojo a esto, fue el 19 de septiembre de 2015 cuando se destapó el caso de los motores manipulados por Volkswagen, por la EPA estadounidense.

Con cifras en la mesa, podemos comprobar como en los siete primeros meses de 2017, se vendieron 3.636 unidades totalmente eléctricas. Supone un aumento del 33,3% respecto al mismo periodo de 2016. Si nos fijamos en los coches híbridos, la cifra asciende hasta los 5.091 vehículos matriculados sólo en julio. Un 73,5% más que en el mismo espacio de tiempo que en 2016. Las matriculaciones de modelos con mecánica híbrida en los siete primeros meses de 2017 asciende a 32.072 unidades. Una subida del 90,6%.

Coches eléctricos
Hyundai Ioniq eléctrico

Los híbridos tienen claramente más tirón en el mercado frente a los eléctricos, sólo hay que ver el nivel de ventas. Este tipo de automóvil con ‘motor combinado’ se ha posicionado como la alternativa al diésel y de cara a los conductores, contar con el apoyo de un motor de combustión es una garantía y ofrece tranquilidad. Principalmente por la infraestructura disponible, extensa y bien establecida, así como lo poco que se tarda en repostar en una gasolinera. sobre todo frente a un eléctrico.

Cuesta un poco creer en los estudios y estadísticas. Es más, cuesta no sacarle contras a los coches eléctricos, aunque sus ventajas son muchas. Más de las que parecen a simple vista. Necesitan algo de evolución y el apoyo de los gobiernos, así  como de terceras empresas. Pero hay un primer paso que parece no estar siendo correctamente dado para que los compradores consideren un eléctrico frente a un coche convencional.

Coche eléctrico
BMW i3

Por un lado, la publicidad y la imagen de estos coches necesita ser potenciada. Eso es tema de marcas y de gobiernos, pero también de las diferentes empresas que trabajan con ellos y sí, de los concesionarios. Sobre todo de estos últimos.

El Ministerio de Energía, Turismo y Agenda Digital acaba de presentar el Plan MOVALT (plan de apoyo a la movilidad alternativa) para incentivar la compra de coches con motores alternativos. Para la ocasión, se destinan 20 millones a la compra de coches con motor eléctrico, híbrido enchufable, gas y pila de combustible. Los gasolina, diésel e híbridos convencionales quedan fuera. Ayudas de entre 500 y 18.000 euros según el tipo de vehículo y su motorización. Además, se destinan 15 millones adicionales para el desarrollo e instalación de infraestructura de recargas.

Eléctricos
Renault ZOE

Por tanto, ya hay una base sobre la que trabajar. Los incentivos y ayudas a la compra son vitales. Personajes como Carlos Ghosn, CEO y presidente de la Alianza Renault-Nissan-Mitsubishi así lo cree.


  • ‘Las ventas de vehículos eléctricos no están siendo impulsadas por la demanda de los consumidores. Para que estas ventas aumenten son necesarias regulaciones e incentivos por parte de las administraciones y ofertas por parte de las empresas, que empujen al consumidor a decantarse por este tipo de coches’.

Con el Plan MOVALT en marcha le toca el turno a los concesionarios para que todo sea más fluido y sencillo. Pero, ¿sabemos vender coches eléctricos? ¿funcionan los métodos tradicionales? ¿conocemos las ventajas de un coche eléctrico?

Coches eléctricos
Bastidor de un coche eléctrico (BMW i3 con ‘range extender’)

No sirven los convencionalismos ni los métodos para vender la nueva hornada de automóviles ecológicos. Estamos en la era digital, todo el mundo tiene información y las principales pegas de un coche eléctrico son grandes: carga y autonomía. Será la primera cuchillada que soltaría cualquier cliente, así que vamos a enumerar algunas ventajas con las que contrarrestar las pegas.

  • Silenciosos. Los motores eléctricos son extremadamente silenciosos. Emiten un zumbido, sí, pero es tan mínimo que apenas es perceptible. No vibran, no emiten calor. Son muchísimo más cómodos.
  • Costes de uso. Respecto a un coche convencional, pueden ser hasta seis veces más baratos ya que el coste de la electricidad es bastante menor que el precio del crudo. Hay modelos capaces de recorrer 100 kilómetros con poco más de un euro (un automóvil convencional ese coste puede rondar entre 5 y 10 euros).
  • Muy buena aceleración. El motor eléctrico es lo que se llama ‘motor de par constante’. Es decir, siempre funciona al máximo de su capacidad, ofreciendo la misma cifra de par SIEMPRE. Por eso, su aceleración es sencillamente brutal. Puede parecer baladí, pero una respuesta instantánea, puede sacarnos de muchos aprietos.
  • Habitáculo más amplio. Un motor eléctrico es mucho más pequeño que uno de combustión y, por lo tanto, ocupa menos sitio. Puede estar incluido en el propio eje de las ruedas, permitiendo aprovechar el espacio que queda libre para el habitáculo.
  • Seguros más baratos. Si bien es cierto que depende de muchos factores, hay aseguradoras que ofrecen precios especiales para coches eléctricos, porque las reparaciones son algo más baratas.
  • Menos posibilidad de averías. Un coche eléctrico es menos complejo que uno con motor convencional y sufre mucho menos estrés en sus componentes. Esto hace que las posibilidades de averías se reducen considerablemente. Además, tiene un 60% menos de piezas respecto a los coches ‘normales’ y eso al final influye.
  • Aparcamiento gratis. En ciudades como Madrid o Barcelona, los coches eléctricos pueden aparcar en zonas de estacionamiento regulado totalmente gratis. Tampoco se ven afectados por los cortes de circulación
Coches eléctricos
Motor eléctrico de rueda

Un apartado importante que debería destacarse es el mantenimiento. La diferencia técnica hace que el mantenimiento de cada vehículo sea completamente distinto. Por ejemplo, no hay que cambiar aceite, ni filtros. Tampoco hay correa de distribución ni embrague, que son de los componentes de desgaste más caros en cualquier vehículo. Como ejemplo, un cambio de correa de distribución tiene un precio medio de entre 400 y 500 euros, mientras que un embrague ronda las mismas cifras.

Hay estudios que han demostrado que con un coche eléctrico se reducen entre un 40 y un 55% por los costes frente a uno convencional. Las baterías tienen garantías de larga duración, los fabricantes ofrecen programas especiales para estos vehículos que los hacen más interesantes…

Los coches eléctricos son el futuro, como decíamos al principio, pero tenemos que saber cómo venderlo, como decirle a la gente que estos coches no tienen tantos problemas como se dicen en internet y que realmente, merecen la pena. Se ha demostrado que un ciudadano español medio no recorre más de 50 ó 60 kilómetros diarios. Distancia más que cubierta con los nuevos modelos eléctricos con autonomías de hasta 200 kilómetros.

Se presenta el Plan MOVALT para incentivar el vehículo alternativo

0
Plan MOVALT

Plan de Apoyo a la Movilidad alternativa. El Plan MOVALT. Así se denomina la nueva iniciativa del Ministerio de Energía, turismo y Agenda Digital, para incentivar la compra de vehículos de energías alternativas y la instalación de puntos de recarga eléctrica.

X