Aprende de los niños: ellos sí que saben negociar

Aprende las enseñanzas de los mejores negociadores: los niños

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niño negociador

Esta afirmación que da título a este post te puede parecer exagerada. Incluso excesiva, si eres un profesional de la venta de coches que está acostumbrado a negociar constantemente con los clientes.

Pues aunque te sorprenda, entérate bien: los niños nos pueden dar muchas lecciones sobre negociación.

Si no te lo crees, sigue leyendo.

Con el objetivo siempre en mente

Todo el que ha tratado de conseguir algo de un niño, habrá comprobado que casi nunca dan su brazo a torcer. Y eso es así porque los niños tienen siempre un objetivo en la mente y es difícil convencerles de que se olviden de dicho objetivo sin haberlo alcanzado.

Como mucho, estarán dispuestos a dar su brazo a torcer siempre que los beneficios que obtengan sean equivalentes al objetivo que pretendían conseguir.

Da la impresión de que estuviésemos hablando de un negociador implacable, con cierta tendencia a la psicopatía, pero realmente es el comportamiento habitual de muchos de nuestros hijos y sobrinos.

Lo cierto es que esa habilidad innata de cualquier niño se termina perdiendo. Y es ya en la edad adulta cuando muchos profesionales tienen que volver a aprender una serie de técnicas que dominaban sin problemas cuando eran pequeños.

adultos negociando

Un niño investiga hasta la saciedad, sin presuponer absolutamente nada

He visto a muchos vendedores de coches negociando con un cliente al que trataban de convencerle para que adquiriese su vehículo sin saber qué era lo que realmente quería el cliente. De ese modo es imposible venderle nada a nadie.

Por el contrario, los niños preguntan y preguntan para sacar toda la información que necesitan. Están ávidos de saberlo todo de todos, y no tienen miedo de ser molestos.

Con esto no quiero decir que tengas que aplicarle el tercer grado a tus clientes; pero no estaría de más aprender a hacer las preguntas adecuadas a los clientes para extraer conclusiones válidas.

La insistencia genera buenos resultados

A los vendedores en general les suele dar algo de vergüenza ser insistentes.

Sin embargo, los clientes muy pocas veces suelen decir que sí a la primera propuesta que se les lanza. Necesitan que se les empuje con argumentos que rebatan sus objeciones.

Pero eso es algo que muchos vendedores desconocen.

En más de una ocasión he visto como un vendedor dejaba escapar a un cliente caliente sin cerrar el pedido solo porque no quería parecer pesado.

Ese problema no lo tienen nunca los niños.

En la misma línea, habría que añadir que los niños no aceptan nunca el “no” como una respuesta válida. Por muchas veces que les prohíbas hacer algo, el niño seguirá empeñado en hacerlo.

Pero cuando nos hacemos mayores, necesitamos la aceptación de los demás y no queremos parecer pesados. Por eso renunciamos a nuestros objetivos cuando alguien nos plantea una primera negativa.

Si fuésemos niños —o buenos negociadores— seguiríamos insistiendo hasta conseguir que ese “no” se convirtiese en “sí”.

La negociación consiste en intercambiar

Los niños tienen claro que en las negociaciones no se gana ni se pierde.

La negociación para ellos se basa en el intercambio y su objetivo es obtener un intercambio lo más favorable para sus intereses.

Sin embargo, he visto a muchos vendedores de coches frustrarse porque habían cerrado un pedido sin apenas margen de beneficio. Tenían la sensación de que habían perdido la batalla.

Si hubiesen comprendido que la negociación consiste en un intercambio en el que ambas partes tienen que ganar, tal vez no se hubiesen dejado envolver por los argumentos del comprador (que terminó consiguiendo un descuento excepcional).

Aunque también es cierto que mientras que el niño no siente que tiene algo que perder cuando empieza a negociar, el vendedor de coches puede sentir que si se le escapa la operación su jefe se enfadará y su puesto de trabajo correrá peligro.

Esa presión puede llegar a ser atenazadora. Y al final lleva a muchos comerciales a cometer errores en las negociaciones. Porque el comprador, por elevado que sea el descuento, siempre piensa que está comprando más caro de lo debido. Y determinadas personas se aprovechan de eso para presionar más y más al vendedor hasta que este se baja los pantalones. Y si este no se los baja, ya habrá otro que lo haga.

¿Has aprendido la lección impartida por los mejores negociadores?

Ya sabes: cuando tengas que negociar con un cliente, primero piensa en tu hijo.

Y plantéate cómo lo haría él si quisiese conseguir algo. Ya verás cómo aprendes más de lo que crees.

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