Los concesionarios son una de las fuentes de desinformación de los conductores

Los motores diésel por un lado, la electrificación por otro y mientras tanto, los conductores ni idea de lo que pasa ni interés en que se sepa

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Concesionarios

Vivimos en la era de la información, con un acceso a todo tipo de datos sin apenas esfuerzo y sin embargo, estamos en la era de mayor desinformación en algunos colectivos. El sector del automóvil es uno de ellos, con usuarios seriamente desinformados y sin interés por informarse mientras que los responsables del sector no hace nada especial para evitarlo. 


El sector del automóvil resulta en ocasiones un poco contradictorio. Como industria, es una de las más innovadoras del mundo y emplea soluciones que pueden llegar a sorprender como una masificación de robótica en las fábricas, empleo de realidad aumentada para I+D, estudio y desarrollo de materiales… pero al mismo tiempo, en el apartado de ventas se muestra como un sector muy ‘cerrado’. No se innova, no se avanza, se mantiene la misma forma de vender ‘de toda la vida’ y excluye casi como si fuera veneno cualquier solución que se salga de lo clásico y convencional.

Sólo hace falta darse un paseo y visitar cualquier concesionario para comprobar que todo es muy conservador, que no hay imaginación ni sorpresa. Pero sin embargo, los productos que se venden en esos concesionarios equipan lo último en tecnología, avances electrónicos que pueden controlar el coche a voluntad y que pueden conectarse a internet para, en todo momento, saber dónde estamos, quienes están cerca, donde hay atascos y hasta si el conductor está cansado y necesita descanso.

Es justo reconocer que poco a poco se va dando paso a un cambio. Hay marcas que apuestan por una conversión digital tanto en cuestiones de imagen como en la parte referente a las ventas, aunque todavía quedan muchas cosas por modificar. Aquí los concesionarios tienen un campo importante donde trabajar, pues las concesiones son el punto donde el cliente ‘conecta’ con la marca en cuestión. Es importante la imagen de la tienda, la actitud de los comerciales e incluso impresionar al visitante. Pero sobre todo, lo principal para de las ventas en el sector, es la información y la formación.

Nos encontramos en un momento de cambio para el automóvil. Por un lado, la digitalización del sector en todas sus formas y por otro, la tecnología que usan los vehículos. Un coche actual, básicamente, emplea las mismas soluciones que otro fabricado hace 30 años. Sí, el rendimiento, las prestaciones, el comportamiento y la seguridad están muy por encima de coches con 30 años de vida, pero básicamente son las mismas soluciones pero evolucionadas. La llegada de la electrificación es el cambio ‘real’ en el sector que está provocando una desinformación general en los consumidores, que tampoco se soluciona desde los concesionarios. Bueno, de hecho, ni siquiera los propios concesionarios están bien informados sobre las nuevas tecnologías que incorporan los automóviles que venden.

Vender coches nuevos

Quizá se repita en exceso, pero el concesionario es el primer contacto de un cliente con la marca. La primera impresión siempre es importante y se hace necesario ofrecer la misma imagen que ofrece el coche que queremos vender. Si vendemos tecnología, debemos desprender una imagen tecnológica. Si vendemos ecología, hay que ser ecológicos. Además, es imprescindible conocer lo que estamos vendiendo detalladamente para que no ocurra lo que ha sacado a la luz un estudio realizado por la Universidad danesa de Aarhus junto a la Universidad británica de Sussex. Este estudio ha recabado información de un total de 82 concesionarios en Dinamarca, Finlandia, Islandia, Noruega y Suecia sobre ventas de coches eléctricos, con un resultado especialmente bochornoso: el 77% de las ocasiones, los concesionarios tienden a informar erróneamente y a orientar a sus clientes hacia la compra de automóviles convencionales.

Es cierto que nadie obliga a vender coches eléctricos en detrimento de los convencionales con motor de combustión, pero el estudio tiene connotaciones más importantes. Por un lado, debemos conocer algunos detalles del estudio. Para empezar, se fingió en todos los casos ser compradores con la única condición de mostrar genuino interés hacia la tecnología eléctrica. Es decir, se hicieron pasar por conductores en busca de coches eléctricos. Con esta premisa, se realizaron un total de 126 visitas y se procedió a un análisis posterior tras cada visita. El resultado es muy claro: los vendedores carecían de los conocimientos mínimos sobre la tecnología eléctrica, incluso demostrando una clara desinformación y una tendencia a desacreditar la tecnología y a dirigir al comprador hacia automóviles convencionales.

Desinformación de los conductores

Según dicen los responsables del estudio, el personal de ventas desalentó activamente la compra de modelos con motor eléctrico. En las ¾ partes de los casos, ni siquiera se mencionó que vendían coches eléctricos. En ⅔ partes de las visitas, los comerciales intentaron cambiar la opinión de los compradores mostrando coches convencionales y en más de la mitad de las ocasiones, se ofreció información errónea, no se mencionaron incentivos fiscales ni tampoco detalles de autonomía, situación de cargadores o infraestructura. Y estamos hablando de concesionarios situados en países donde el vehículo eléctrico tiene muchísima más cuota de mercado que en España. Pero no sólo eso, sino que además tienen incentivos desde el Gobierno para la compra de automóviles con tecnología alternativa y respetuosa con el medio ambiente.

¿Qué queremos decir con todo esto? Pues que hay una enorme desinformación en todos los apartados que confluyen alrededor de nuevas tecnologías. Un ejemplo claro es lo que está ocurriendo con los motores diésel y la excesiva persecución que sufren actualmente. Según el Gobierno de España, un motor diésel es súper contaminante y debe ser retirado del mercado. Sin embargo, los motores diésel actuales contamina incluso menos que un motor de gasolina, algo que se debería saber sobradamente desde el Gobierno. Las declaraciones que se han vertido en torno a este tema contienen una información totalmente errónea y ha provocado que la población esté actualmente muy mal informada. Ahora, todos creen que sus recién comprados automóviles diésel son un problema cuando realmente el problema son los motores diésel más antiguos. Aquellos con más de 10 años representan el grupo de automóviles que necesita renovación.

El problema como siempre es la cantidad a desembolsar por un coche nuevo y además, la desinformación desde algunos medios de comunicación, desde el Gobierno y desde los concesionarios. Hemos conocido casos en los que se creía que la nueva normativa de emisiones afectaba sólo a los motores diésel. Hablamos del ciclo WLTP que entra en vigor el próximo día 1 de septiembre… ¿Sólo a los diésel? ¿En serio? ¿De dónde sacan eso? Pues fácil, de la televisión, de las declaraciones de ‘los que mandan’ y de una clara indiferencia de los concesionarios y responsables de ventas. FACONAUTO y asociaciones similares han salido al paso y han solicitado rigor en las declaraciones, han pedido contención en según qué comentarios que pueden provocar una catástrofe en el mercado. Una catástrofe que ya se puede sentir con caídas enormes en las ventas de motores diésel sin sentido, mientras las emisiones de CO2 aumentan después de más de una década.

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