Cómo puedes sacarle partido al lead scoring en tu concesionario

El lead scoring, la técnica que hará que tus vendedores sean más eficientes

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como cualificar leads con lead scoring

No hay mayor pérdida de tiempo que contactar con clientes que realmente no tienen interés en los coches que vendemos.

Si se hace una buena inversión en marketing digital con la que captar leads en Internet –mediante una campaña bien implementada, correctamente segmentada, con una buena landing page orientada a la conversión y con call to actions poderosos–, sería una pena que toda la inversión se vaya al garete por culpa de no llevar a cabo una correcta cualificación de los leads generados.

Estamos ante lo que los anglosajones denominan lead scoring, que no es otra cosa que intercalar un paso intermedio entre la captación de leads en bruto y entregarle la lista generada al vendedor: seleccionar los leads que realmente interesan, para que el vendedor tan solo contacte con esos potenciales clientes que realmente tienen interés en comprar coche.

Comprendiendo el lead scoring

Según varias estimaciones, tan solo el 27% de los leads generados en una campaña de captación son leads cualificados. Esto significa que, si tras una campaña hemos generado una base de datos de 100 posibles clientes, habría que desechar a casi 70 de esos posibles clientes.

Junto a las cifras proporcionadas por las consultoras de marketing, voy a añadir también algo de mi experiencia personal.

Recuerdo unas cuantas campañas de captación de leads implementadas por varias marcas de coches que terminaron siendo un completo fracaso cuando los vendedores comenzaron a contactar con ellos. Los comerciales se enfadaban al constatar que esos supuestos clientes interesadísimos (según la marca) eran tan solo usuarios de la web que habían rellenado el formulario de contacto sin saber para qué.

En este tipo de campañas, casi tan importante como conseguir leads es que estos leads sean de personas con interés real. Como muchos de los lectores se habrán atrevido en más de una ocasión con campañas de Facebook Ads, todos sabrán el dinero que puede llegar a costar un lead (un CPC alto puede terminar cargándose una campaña bien planteada). Y si no tenemos forma de bajar el CPC, tan solo nos queda la esperanza de que esos costosos leads que nos manda Facebook sean realmente rentables para el concesionario.

Cómo saber cuáles son los leads más interesantes

La mejor forma de clasificar leads se basa en un modelo denominado BANT. Mediante este modelo, podemos determinar con unas pocas preguntas si realmente ese lead es un cliente potencial o se trata tan solo de alguien que nos hará perder el tiempo.

Budget o presupuesto

Consiste en interrogarse acerca de cuántos de esos leads obtenidos podrán permitirse el coche que les queremos vender. Si no cuentan con el presupuesto necesario, es mejor no dedicarles tiempo.

Lo más conveniente sería establecer alguna pregunta en el formulario de contacto que de un modo sutil nos indique si la persona que lo está rellenando cuenta o no con el dinero necesario para adquirir el coche.

Autorithy o autoridad de compra

En todas las familias hay algún elemento que es el que cuenta con la autoridad de compra. En algunas casas puede ser el padre y en otras puede ser la madre. Incluso la opinión de un hijo puede ser determinante a la hora de adquirir un coche.

Otra cuestión sería cuando es una empresa la que quiere comprar el vehículo, ya que en ese caso el que decide es el gerente o un responsable de compras. Tenlo en cuenta a la hora de confeccionar el formulario de contacto.

Need o necesidad del coche

Todos los vendedores saben que sin necesidad no hay posibilidad de venta. Eso es algo que también debe implementarse a la hora de crear el formulario de contacto.

Sabiendo realmente quiénes son los potenciales clientes que realmente necesitan el coche, para el vendedor será mucho más fácil cerrar la operación.

Time o cuándo piensa comprar

Si gracias a unas preguntas bien formuladas conseguimos depurar la base de datos obtenida, en la que solo queden aquellos leads que piensan comprar a corto plazo, habremos dado un gran paso adelante. Además, también será más fácil para los vendedores generar las ventas.

puntuar leads en lead scoring

Otras formas de hacer lead scoring

Son muchas las posibles variantes y metodologías que se pueden aplicar para realizar un lead scoring efectivo y rentable.

Una forma bastante habitual de elegir los mejores leads es estableciendo puntuaciones. Si al cliente perfecto le asignamos la máxima puntuación de 100, al peor cliente posible –al que es prácticamente imposible que se le venda un coche– se le puntuará con un 1.

Utilizando esa escala del 1 al 100, cada experto opta por asignar las puntuaciones dando importancia a los aspectos que más le interesan. Yo creo que el modelo BANT es uno de los que realmente incide en los aspectos determinantes de un compra. Aunque haya factores demográficos y de residencia que son importantes, yo asignaría más del 50% de la puntuación a los factores explicados en el modelo BANT. Pero cada uno es muy libre de puntuar con los indicadores que más le gusten y que más se adapten a su forma de trabajar.

Lo que sí que es cierto es que, para trabajar con bases de datos grandes –con muchos leads–, es necesario establecer un sistema automatizado de asignación de puntos mediante aplicaciones informáticas.

Una vez que están asignadas las puntuaciones y ordenados los leads por puntuaciones, será el responsable de marketing el que establezca la puntuación mínima aceptable para que un vendedor contacte a ese lead.

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