La seguridad en un test drive

El reciente secuestro de un vendedor de coches durante un test drive requiere una reflexión sobre la seguridad en este tipo de pruebas de conducción.

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Para comprarse un coche, mucha gente necesita primero llevar a cabo un test drive. Mediante esa prueba de conducción, un cliente puede experimentar de primera mano las sensaciones que provoca el vehículo por el que está interesado. Además, tras haber probado varios modelos, podrá comparar los distintos comportamientos, con lo que la decisión será más fácil de tomar. Entonces queda claro que el test drive, hoy en día, sigue siendo imprescindible a la hora de vender un coche. En este artículo veremos cuál es el aspecto más importante que hay que tener en cuenta en este tipo de pruebas: la seguridad.


Se me ha ocurrido reflexionar sobre este tema porque he leído una noticia que de vez en cuando se repite en nuestro sector: un vendedor de coches americano es secuestrado durante un test drive. Al parecer, el pasado lunes 4 de enero, en el concesionario Gillman de Chrysler-Jeep ubicado en Houston (Texas), un vendedor salió a probar un Dodge Challenger con un individuo que había expresado su interés en adquirir ese modelo. Cuando se habían alejado lo suficiente, el supuesto cliente, ayudado de un compinche, se abalanzó sobre el vendedor, que terminó maniatado y atrapado en el maletero. Sin embargo, dicho comercial pudo zafarse de sus captores y logró forcejear con ellos hasta que les arrebató una pistola con la que no dudó en disparar a uno de los captores. En ese momento, ambos salieron huyendo en el vehículo que estaban probando.

Este suceso me ha recordado unas cuantas anécdotas vividas por mí o por antiguos compañeros de trabajo relacionadas con la seguridad en un test drive. Gracias a Dios, yo nunca tuve graves problemas realizando una prueba de conducción. Sin embargo, las situaciones que viví sí que fueron susceptibles de acabar mal. En mi caso, no por posibles agresiones o robos, sino por conducciones temerarias de los clientes interesados.

DODGE CHALLENGER

Peligro de accidente en un test drive

Una persona normal nunca se subiría en un coche conducido por alguien en el que no confía. Sin embargo, los vendedores de coches no tienen más remedio que dejarle el coche a todo aquel cliente interesado que se lo pide. Por eso es importante, como medida básica, que conozcas un poco al cliente con el que te vas a subir al vehículo. Además, también es necesario valorar el interés real que tiene el cliente en el automóvil que se va a probar, ya que no tiene sentido darse un paseo con alguien que no piensa comprar nada y que lo único que quiere es probar todos los modelos que pueda. Solo en el caso de que detectes un interés real, entonces debes efectuar la prueba de conducción.

Los que hemos trabajado para marcas premium (con una destacada gama de deportivos y modelos de gran cilindrada), sabemos lo goloso que es darse una vueltecita a los mandos de un vehículo caro y potente. Por eso reitero que es imprescindible detectar a los clientes verdaderamente interesados, para no perder el tiempo con aficionados al mundo del motor que no piensan comprar el coche que les estás ofreciendo.

Asimismo, hay que saber distinguir también a los clientes que pueden ser peligrosos conduciendo. Si vemos que tienen comportamientos raros, que se despistan con gran facilidad o que tienen el coche lleno de golpes, arañazos y abolladuras, habrá que ponerse en alerta. Aunque he de reconocer que en este asunto hay gente que me ha sorprendido: en algunos casos había conductores aparentemente despistados que conducían primorosamente, mientras que otros que parecían en la mesa de la exposición muy centrados y cabales resultaron ser unos completos inconscientes.

Recuerdo un par de casos de clientes con los que tuve que finalizar el test drive antes de lo previsto debido a varias actitudes temerarias que me pusieron los pelos de punta. A pesar de que antes de empezar siempre se les recuerda que el responsable de todo lo que suceda es el conductor que se encuentra al volante y que hay que cumplir todas las normas de tráfico, a muchos se les olvida en cuando toman los mandos. Deben pensar que los coches para pruebas son bólidos a los que hay que exprimir al máximo, olvidando que luego esas unidades se venderán como Kilómetro Cero.

La peor situación que yo he vivido en primera persona fue la de un tarado que puso el coche a 200 km/h y no se le ocurrió otra cosa que clavar los frenos en mitad de la autovía para comprobar el comportamiento de los mismos. En ese momento, le dije que parase a un lado ya que la prueba había concluido.

Si el patrón de los conductores es San Cristóbal, creo que casi todos los vendedores de coches nos hemos encomendado a él en determinadas situaciones en las que se ve venir el accidente. Una situación que yo no he vivido directamente, pero que le ocurrió a un compañero de trabajo: se fue a probar un vehículo con un cliente y cuando este conducía, su comportamiento temerario acabó provocando un siniestro. El peor parado fue mi compañero, que tuvo una fractura grave en un brazo que le mantuvo de baja durante un año. ¡Y encima el cliente imprudente no quiso comprarle el coche!

PREPARACION-TEST-DRIVE

Los robos en un test drive

Cuando empecé a trabajar en esto, la pruebas dinámicas con clientes me resultaban algo incómodas. No solo por lo expuesto anteriormente, sino por el miedo a sufrir un robo por parte de un cliente. No solo se trataba del temor a que me quitasen el coche, pues conozco varios casos de supuestos clientes que aprovecharon un test drive para hurtar objetos del coche como gafas de sol o la cartera del comercial.

Aunque es un riesgo al que todo trabajador cara al público está expuesto, sí que es cierto que el momento de la prueba de conducción es el más propicio ya que se genera un entorno de privacidad que impide que haya testigos de lo que acontezca en el interior del vehículo. Sin embargo, es algo con lo que hay que convivir a diario, por lo que no queda más remedio que acostumbrarse a ello. Hay que evitar que el miedo a un robo se convierta en una obsesión, ya que un vendedor desconfiado o con miedo se convierte en un mal profesional, inseguro y poco eficaz.

No hay una regla fija que te ayude a saber si un supuesto cliente pretende robarnos. Como los ladrones no suelen cubrirse con un antifaz, con una media en la cabeza o con un pañuelo tapándoles la cara, no queda más remedio que fiarte de tu instinto y aplicar el sentido común.

Hace años me contaron un caso de un vendedor que fue atracado en pleno test drive. Los ladrones obligaron al vendedor a salir del automóvil a punta de navaja, le ataron a un árbol y se marcharon con el vehículo. Tiempo después conocí personalmente a la víctima del robo y le pregunté acerca de la pinta que tenían, a lo que él me respondió que los dos iban de chaqueta y corbata. Lo único que le resultó curioso fue que llegaron al concesionario en autobús y que su mayor interés en la primera visita era probar el vehículo. Como la marca para la que él trabajaba obligaba a los vendedores a efectuar el test drive en la primera vista, el comercial cumplió con el protocolo y se marchó con ellos en el coche. Cuando salieron del concesionario, era el vendedor quien conducía mientras explicaba las principales características del vehículo. En el momento en el que llegaron a la zona en la que cambiarían de conductor, el que iba sentado en el asiento trasero le puso una navaja en el cuello y le conminó a darle las llaves del coche. Entonces le ataron a un árbol y se marcharon de allí a toda velocidad. Y, por lo que me dijo, en ningún momento se le ocurrió hacerse el héroe como el vendedor de Houston de esta semana.

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