Los comerciales son la imagen de la concesion, el contacto directo entre el cliente y la empresa, dependiendo de su actitud y de su comportamiento, la empresa puede ir cogiendo mala fama o lograr una imagen de marca potente y de confianza. Es por esto que no se entiende el comportamiento de algunos de ellos de cara a la gente que visita la tienda.


Retomar el tema de los comerciales puede resultar un poco cansino, lo reconozco, hay otros muchos temas que se podrían tratar en cuanto marketing en concesionarios y ventas de coches pero creo, y además firmemente, que los comerciales son la imagen de la concesión y deben cuidar mucho su comportamiento frente al cliente pues de ello depende que ese cliente compre o se marche tal cual llegó.

Vuelvo a sacar este tema por una situación que me encontré hace muy poco tiempo, apenas un par de días, cuando acudí a un concesionario que colabora conmigo de vez en cuando. De esta colaboración solamente tienen constancia el propietario y la responsable de marketing, así como los jefes responsables de cada concesión (son tres en total), los comerciales no saben nada al respecto así que por norma general y durante los primeros instantes, soy un posible comprador para ellos.

El caso es que acudí al concesionario en concreto a recoger un coche para un contacto que se publicará en otro medio (en MotoPro hablamos de ventas no de como van los coches), y me encontré a la persona con la que tenía que hablar atendiendo a unos clientes. Este señor es el responsable de la sección de vehículos de ocasión y estaba mostrando uno de los muchos coches que tienen disponibles. No se como terminó la visita, si con una compra o sin lograr nada, pero voy a contar mis sensaciones desde el momento en el que llegué para que os podáis hacer una idea aproximada del momento.

Actitud de los vendedores

Lo primero que me llamó la atención del comercial fue su aspecto. La sensación que me dio fue de dejadez, con un traje con unos cuantos años a sus espaldas que además le queda ancho de hombros y largo de mangas, unos andares como si llevara dos días sin dormir, sin ganas y hablando con los clientes con una actitud que potenciaba todo lo que acabo de decir. Cuando me presenté ni siquiera se molestó en estrecharme la mano y me miraba con cara de no saber que le estaba contando, además de mantener en todo momento un comportamiento desganado y sin ningún tipo de interés. Si yo hubiera sido un cliente, me habría dado la vuelta en el acto y habría seguido buscando donde gastarme el dinero en comprar un coche, porque desde luego, con este señor no habría hecho ningún trato. Y esto fue sólo durante los primeros instantes, lo que vino después fue más de lo mismo, con la misma mirada de no saber qué está pasando, a pesar de que sabía con cinco días de antelación que iría por allí y con el mismo y nulo interés.

Así, desde luego, no hay quien venda un coche. Con esa actitud no da confianza a los clientes y la imagen del concesionario queda bastante perjudicada. Desconozco totalmente cual es el posible motivo para que dicha persona actuara así, pero desde luego, no es la mejor forma de vender nada, ni siquiera un tenedor. Nadie dice que un comercial tenga que ser la alegría de huerta, ni el tipo más amable y simpático del mundo, pero sí debería desprender, al menos, una imagen ‘fresca’ y una sensación de interés por quien está hablando con él y por quien está pensando en gastarse una buena cantidad de dinero. No hacen falta trajes (algo muy común entre el gremio), se puede ir perfectamente bien vestido con una camisa y unos pantalones oscuros por ejemplo, ni tampoco hace falta ir perfumado hasta marear como me he encontrado en el pasado Madrid Auto 2016, una buena actitud y un interés por la persona que se tiene delante hacen maravillas. Y si encima se atiende con una sonrisa y no con cara de no saber que pasa, las cosas irán mucho mejor.

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