Las funciones de un jefe de ventas

Las funciones del jefe de ventas no siempre están bien delimitadas. En este artículo te explicamos cuáles son las competencias esenciales.

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Jefe de ventas

Por mi experiencia profesional trabajando con cientos de concesionarios, tengo comprobado que en muchos de ellos el jefe de ventas se ha convertido en una especie de empleado todoterreno que lo mismo vale para un roto que para un descosido. Sobre todo en las concesiones más pequeñas suele ser habitual que entre las funciones del jefe de ventas se entremezclen las puramente comerciales con otras más relacionadas con la gestión, la administración financiera, la logística e incluso temas más propios de organización de la posventa. Pero, en puridad, el jefe de ventas es un director comercial. Y como tal, es el responsable de coordinar la gestión comercial del concesionario. Sigue leyendo si quieres conocer más en profundidad las funciones de un jefe de ventas.


 

Si partimos de la base de que el departamento más importante de un concesionario es el comercial, el jefe de ventas o director comercial es la figura clave para garantizar la solvencia y buen funcionamiento de toda la organización. Es algo que se entiende fácilmente: si no se venden coches, no se genera un parque automovilístico que garantice una mínima carga de trabajo en posventa. Cuando el parque es muy escaso, ni se venden recambios, ni se reparan automóviles; así que no se pueden mantener las nóminas de los recambistas, de los mecánicos, de los administrativos, de los recepcionistas,…

Tras la explicación del párrafo anterior, creo que queda claro que si el departamento de ventas estornuda, todo el concesionario se resfría. Por lo tanto, es necesario que la fuerza de ventas esté funcionando a pleno rendimiento en todo momento. Y para ello es conveniente que exista un responsable que se encargue de coordinar a los vendedores, que sea el encargado de engrasar la maquinaria de ventas para que todas las piezas engranen perfectamente y no se produzcan problemas que ralenticen o paren la máquina.

 

¿El jefe de ventas debe ser un vendedor?

jefe de ventas vendedor

Un jefe de ventas debe conocer al dedillo el mundo de las ventas. Solo de ese modo puede comprender los problemas y dificultades a las que tienen que hacer frente a diario los comerciales. Pero hay muchas empresas que consideran que el puesto de jefe de ventas es un premio con el que agasajar a un buen empleado o a un pariente cercano. Independientemente de que este sepa o no del proceso de ventas o de temas de gestión.

En mi opinión, el perfil de un jefe de ventas debe ser ante todo comercial. Sé que en esto hay opiniones de expertos que discrepan conmigo. Aunque generalmente esas discrepancias suelen provenir de otros sectores distintos al de la automoción. Cada vez tengo más claro que el jefe de ventas debe ser un buen vendedor, que sepa atender a un cliente, enseñarle un coche, detectar sus necesidades… Incluso, cerrar la venta si la oportunidad se presenta.

 

Lo que no debe ser un jefe de ventas

Lo que no debe ser un jefe de ventas

Por el contrario, en muchas concesiones piensan que un jefe de ventas no es más que un controlador de los vendedores, una especie de arreador profesional que se dedica a vigilar a los comerciales para impedirles vaguear.

También hay otras empresas que consideran que el jefe de ventas es una especie de administrativo de lujo, experto en gestionar la burocracia que genera su departamento de ventas, pero que apenas tiene que preocuparse de los vendedores. En este tipo de organizaciones, el gerente suele pensar que los vendedores son una especie de lobos esteparios que vagan por el mundo de las ventas solos, a la caza de una nueva presa, y que poco puede hacer el concesionario más que pedirles cuentas a fin de mes y despedirles si no han cumplido con sus objetivos.

 

Las funciones clave de un jefe de ventas

Funciones clave de un jefe de ventas

En un concesionario moderno hay que trabajar en equipo. Para ello, todos los empleados se tienen que vincular hacia unos objetivos comunes que serán establecidos por la gerencia. En lo que respecta a la cuestión comercial, lo más razonable es que el gerente se ponga de acuerdo con el director comercial a la hora de plantearse qué objetivos hay que establecer. Y una vez que estén fijados, el jefe de ventas trazará un plan de acción para coordinar el trabajo de todos los vendedores, con la intención de que todos remen en la misma dirección.

La visión estratégica de un jefe de ventas es fundamental. Pero también lo es la capacidad táctica, ya que con una buena comunicación interna puede comprobar si hay desviaciones respecto al plan de acción trazado y tomar las medidas correctoras que sean necesarias.

Para ello, es conveniente que el director comercial sea un experto, no solo en técnicas de venta, si no en gestión de equipos, motivación, marketing, recursos humanos y formación. Es importante que sea capaz de seleccionar a los vendedores más adecuados cuando existan vacantes; de evaluar periódicamente el desempeño de las tareas propias de todo el personal a su cargo; de motivarles cuando sea necesario; de establecer una política comercial que garantice la rentabilidad deseada por la gerencia; así como detectar las carencias de su equipo y establecer planes de formación y de recursos humanos que traten de cubrir esas carencias.

 

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