El modelo FAB: una técnica infalible para vender coches en la web

La técnica que te ayudará a escribir mejores textos comerciales para la web

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Hoy en día todos los concesionarios tienen página web. Y estas páginas web se crean con la intención de que se conviertan en vendedores virtuales, en lugar de ser los meros escaparates estáticos de antaño.

Si quieres aumentar las ventas a través de tu página web, tendrás que diseñar una serie de anuncios que sean atractivos y persuasivos. Lo bueno es que esta técnica –denominada como modelo FAB– que hoy voy a compartir contigo también te puede servir para redactar anuncios en medios convencionales.

Las diferencias entre las páginas de ventas en Internet y la publicidad convencional

Aunque en el párrafo anterior te he dicho que esta técnica te puede servir tanto para vender tus coches online como para redactar anuncios en periódicos o revistas especializadas, lo cierto es que esto no es exactamente así.

Cuando redactas un anuncio para un cartel, para una revista especializada en coches de ocasión o para un periódico, el proceso desde que el cliente se siente persuadido por el texto (denominado copy en publicidad) hasta que realmente efectúa la compra es muy largo y lleno de obstáculos.

Sin embargo, en el caso de las ventas online de lo que se trata es de que el cliente haga click en el botón de “Compra ahora”. Algo que es bastante sencillo si estás vendiendo secadores de pelo o tablets por Internet, pero que se complica mucho cuando quieres vender coches. Porque a día de hoy son muy pocos los clientes dispuestos a adquirir un vehículo simplemente por haberlo visto en una página web.

Más bien yo diría que lo que se pretende conseguir es atraer clientes a la concesión, con el fin de que nuestros comerciales en la exposición terminen de rematar la operación. De ahí mi afirmación: esta técnica que te voy a explicar en el siguiente epígrafe puede utilizarse sin problemas en la redacción de anuncios convencionales, así como en los textos comerciales para Internet.

El modelo FAB para vender coches

El otro día escribí un artículo sobre el sistema de ventas AIDDA. No me refería a la ópera de Verdi, sino a una técnica de ventas muy empleada por los vendedores de todas las épocas basada en el acrónimo Atención, Interés, Deseo, Demostración y Acción.

A la hora de escribir textos de ventas para la web, también puedes emplear el sistema AIDDA, aunque yo te recomendaría que te centrases más en la acción. Por eso hoy te voy a explicar este modelo denominado en inglés como FAB. Verás cómo te resulta mucho más útil para redactar anuncios y textos de ventas para tu web que realmente te generarán ventas.

El FAB hace referencia a las iniciales de Features, Advantages y Benefits (Características, Ventajas y Beneficios). Se trata de un modelo a medio camino entre las ventas y la comunicación, especialmente orientado para la escritura persuasiva de anuncios y textos comerciales para páginas web.

Si de lo que se trata es de vender, el modelo nos indica –frente a lo que todo el mundo cree a priori– que nos centremos más en las ventajas y en los beneficios, olvidándonos un poco de las características, aunque sin soslayarlas del todo.

De poco sirve un anuncio o una ficha en Internet en la que se enuncia que el vehículo a la venta tiene 10 airbags, ABS, ESP, llantas de aleación de 17” o navegador. Con esto no quiero decir que estos datos no sean importantes, ya que las características de un vehículo también son necesarias. Pero esta parte de la ecuación es secundaria.

escribir texto que sea persuasivo

La diferencia entre ventajas y beneficios

A mucha gente le pueden parecer lo mismo, pero no lo son. Mientras que una ventaja es una excelencia o condición favorable que alguien o algo tiene, el beneficio tiene más que ver con la utilidad recibida por un objeto (en nuestro caso, el coche).

Lo entenderás mejor si te digo que las ventajas son las virtudes que tiene el vehículo que quieres vender, en comparación con otros. Los beneficios para el comprador se vinculan al uso positivo que obtendrá, lo cual tiene mucho que ver con la satisfacción de necesidades.

Vamos a entenderlo mejor con un ejemplo real: tienes que escribir el texto de una landing page en la que ofreces un ofertón especial para el Black Friday, anunciando un vehículo con más maletero, con más elementos de seguridad pasiva y activa y menor consumo que el resto de los modelos de su segmento.

Lo normal sería enumerar esas y otras características en el anuncio, pero ahí estarías cometiendo un error crucial: ya te he señalado que las características deben pasar a un plano secundario, por lo que debes centrarte en los beneficios. ¿Por qué? Porque la gente quiere resolver sus problemas, no quiere comprar características sino beneficios.

Los beneficios no son otra cosa que la extensión de las ventajas.

A la hora de redactar siguiendo esta técnica, hay que empezar describiendo los beneficios en un titular:

EL COCHE IDEAL PARA VIAJAR EN FAMILIA

A continuación, se añadiría un subtítulo que aclare algo más tu propuesta:

UN AUTOMÓVIL EN EL QUE CABEN TODOS LOS TRASTOS DE LOS NIÑOS, QUE TE OFRECE LA MEJOR SEGURIDAD Y QUE ENCIMA GASTA POCO

Por último, habría que escribir el texto central del anuncio:

Llega el Black Friday y nuestro concesionario quiere ofrecerte un vehículo que hará las delicias de tu familia. Porque gracias al asistente de visión nocturna que incorpora la unidad ofertada puedes viajar de noche con tranquilidad, mientras tus hijos duermen plácidamente con todos sus juguetes guardados en el maletero.

¡Y encima gasta tan poco combustible que te olvidarás de los repostajes!

¿Empiezas a entender en qué consiste este modelo FAB que prioriza las ventajas y los beneficios sobre las características? ¿Vas a dejar de escribir listas interminables de equipamientos opcionales en tus próximos textos comerciales para la web de tu concesionario?

Si a pesar de todo lo explicando te queda alguna duda, ya sabes que estaré encantado de responderte a todas tus cuestiones en los comentarios a este post.

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