Todos sabemos lo largo y tedioso que puede llegar a ser comprar un coche nuevo. Lo normal es que un comprador visite varios concesionarios para ver y negociar ofertas, incluso de la misma marca, antes de decidirse a comprar definitivamente algo. 

En este proceso de ir de un lado a otro y de tratar con comerciales y demás, en ocasiones el comprador se siente acosa y presionado y un estudio publicado en Dealer Marketing Magazine habla sobre el tema de una manera bastante clara.

La mayoría de consumidores están entusiasmados con la idea de ser dueño de un coche nuevo, no hace falta que lo diga el estudio, pero el proceso de selección de un vehículo y, en particular, las negociaciones con un concesionario generan fuertes emociones negativas en la mayoría de consumidores como estrés, sospecha y más comúnmente desconfianza. Así lo asegura el informe realizado. También afirma que los consumidores quieren un proceso de compra más fácil, menos estresante y más transparente.

Técnica de venta de coches

Un ejemplo: te acercas al concesionario simplemente a ver uno de los coches que tienes en mente, se te acerca el comercial y al decirle que solo quieres ver el coche él sigue haciendo preguntas y ofreciéndote cosas. Eso espantará al cliente con toda seguridad. Otro caso es cuando has dado los datos al comercial y éste te llama dos veces a la semana para saber si al final estas interesado en el coche. Eso genera tensión y no da confianza.

Otra de las cosas que figuran en el estudio es que más de la mitad de los consumidores, un 56%, retrasan o cancelan la compra ya que negociar con los concesionarios es incomodo, estresante y nada agradable. Menos del 1% dijo esperar una experiencia sin problemas. Eso desde mi punto de vista no son buenos datos y son cosas a estudiar y mejorar.

Uno de los problemas encontrados es que los pasos tradicionales en la venta de un coche acaban por hacer que los consumidores no cierren la compra; se ven intimidados. La gente quiere comprar coches a su manera y no ser forzado en un proceso que es controlado por la gente del concesionario.

Vender coches

De todos los consumidores que acuden por primera vez a un concesionario, solo el 4% lo hacen con la intención de comprar un coche, una cifra bajísima. Hay incluso quien visita el concesionario cerrado para ver los coches expuestos fuera y así no ser molestados por lo que sienten, sin tácticas de venta de alta presión.

Terminan el estudio invitando a cambiar las tácticas ahora que las cosas parecen ir bien de nuevo, a probar con otro tipo de ventas y a no ‘asaltar’ al comprador según entra por la puerta como ocurre en ocasiones. Si ellos necesitan ayuda o información, la pedirán.

 

Fuente: Dealer Marketing Magazine

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