El regateo: ¿una costumbre a extinguir?

Un artículo que analiza la costumbre del regateo a la hora de comprar un coche

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Por mucho que en casi todos los concesionarios se empeñen en pregonar que ya no se regatean los precios, la realidad es muy distinta. En este artículo analizamos el origen y la situación actual de la costumbre de negociar los precios de los coches como si de un gran bazar se tratase.


Desde que empecé a trabajar en el sector, una de las frases que más se repetían en casi todos los foros era la de que el regateo estaba condenado a la desaparición. ¿Por qué motivo? La reducción de márgenes hace que la posibilidad de negociación sea más escasa que antes.

 

El origen del regateo

Las culturas que más comercian son las más acostumbradas a regatear. En general se trata de lugares en los que no existe un precio fijo, con lo que se produce una tensión entre el vendedor que quiere vender el producto al precio más alto posible y el comprador que quiere comprar lo más barato posible.

El límite del regateo se encuentra en el punto donde coinciden el precio del bien y el precio de coste. No obstante, en la venta de coches es posible, incluso, encontrar precios por debajo del coste.

Centrándonos más en nuestro sector, debemos recordar que hubo un tiempo en el que la demanda era muy elevada y la oferta muy escasa. Se puede decir que todo el mundo quería tener un coche en propiedad y las fábricas no tenían capacidad suficiente para atender a esa demanda.

Aquella situación generaba pingües beneficios a los distribuidores, que podían subir los precios todo lo que quisiesen. Es más: conozco algún caso acontecido durante los años sesenta en el que personas de elevada capacidad económica sobornaban a los vendedores para que les adelantasen en las listas de espera de determinados modelos.

Pero entonces se produjo un cambio radical: los concesionarios empezaron a encontrarse que la demanda no era tan fuerte y que cada vez había más distribuidores que vendían el mismo modelo. Se percataron de que la competencia aumentaba y de que ya no era tan fácil venderlo todo. Y como los márgenes eran muy elevados, empezaron a realizar rebajas si se efectuaba la compra inmediatamente.

Como si de un zoco se tratase, al producirse la situación descrita en el párrafo anterior, muchos avispados descubrieron que los vendedores estaban dispuestos a renunciar a algo de su margen siempre que se les apretase un poco. Y se pusieron a ello con autentica profesionalidad.

negociacion

¿Regateo o precios dinámicos?

Hay muchos sectores en los que los precios son dinámicos. Si te montas en un avión, es probable que cada pasajero haya pagado un precio distinto por su asiento, aunque el recorrido sea el mismo y todos viajen en turista.

En los concesionarios de coches sucede algo parecido: todo el mundo considera que la tarifa de precios que figura en la cartelería y en la publicidad no es más que una referencia. El precio real es el que cada uno consiga apretando al vendedor, presentándole ofertas alternativas de otros concesionarios, o directamente utilizando la mentira como herramienta de negociación.

 

La denostada costumbre del regateo

Aunque en general a casi nadie le gusta regatear, lo cierto es que en la realidad casi todo el mundo lo hace. Y esto es así de dos modos: o solicitando abiertamente una rebaja, o mirando en varios concesionarios para encontrar el mejor precio.

Los expertos afirman que el regateo desaparece cuando se valora más el tiempo y las energías desplegadas durante la negociación que el ahorro que se obtiene con la misma. Por eso en transacciones de alto valor como la compra de un piso, de un coche o de un reloj de gama alta el regateo es una costumbre difícil de extinguir, por mucho que a todo el mundo le desagrade.

 

La situación actual del regateo en la venta de coches

Aunque en el próximo artículo voy a detallar los resultados de un pequeño experimento basado en una investigación personal, no me resisto hoy a adelantar que, por mucho que todos digan, en los concesionarios se sigue regateando con pasión. No quiero adelantar más conclusiones, ya que prefiero explicarlo en el siguiente artículo. De cualquier forma, sí que quiero reseñar que el único cambio respecto a lo habitual hace unos años es que ahora los vendedores son más duros y las rebajas más escasas.

Si quieres conocer las conclusiones de mi experimento personal, no dudes en leer el próximo artículo.

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