Confirmado: el regateo se sigue utilizando en los concesionarios

Un experimento práctica que nos muestra que los concesionarios continúan con el regateo a la hora de dar sus precios

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En el último artículo estuve analizando el fenómeno del regateo en la venta de coches. Mi tesis de partida se basaba en conocer si la negociación de precios seguía siendo habitual a la hora de comprar un coche, o bien se había convertido en una costumbre a extinguir. Para ampliar lo dicho por mí el otro día, he realizado un pequeño estudio de campo, cuyos resultados voy a compartir en este post.


Aunque por cuestiones profesionales voy a muchos concesionarios, para realizar este experimento he preferido acudir a varios establecimientos de una marca con la que no tengo relación profesional. De ese modo los vendedores, al considerarme como un comprador interesado, actuarían conmigo con mayor naturalidad que si fuese atendido por aquellos comerciales con los que mantengo relaciones profesionales.

 

Premisas iniciales

Para sacar unas conclusiones válidas, busqué en Internet un modelo generalista de los más vendidos, sin apenas equipamientos opcionales. Conociendo el precio de la web, comencé a contactar con varios concesionarios. En todos ellos pregunté exactamente por el mismo modelo con los mismos extras. De no haberlo hecho así, no habría podido efectuar una comparación correcta.

Lo más curioso de esta primera parte del experimento es que, en general, los vendedores apenas se preocuparon por mis necesidades. En cuanto les mencioné el modelo que quería, se empeñaron en ofrecerme varias motorizaciones concretas, que no se correspondían con lo que yo les estaba pidiendo.

En uno de los concesionarios que visité (en total he ido personalmente a tres concesionarios y posteriormente he llamado por teléfono a otros dos más), el comercial se empeñó en ofrecerme un modelo matriculado de Km 0 que, según él, era una oportunidad única.

Cuando me proporcionaron los presupuestos por escrito del modelo que yo les había pedido, comprobé que en ninguno de los tres casos el precio coincidía con el que yo tenía buscado por Internet. En los tres concesionarios, lo que me pretendían cobrar era superior a la cantidad que yo pensaba, ya que me habían incluido los gastos de matriculación, que variaban entre los 250 euros del concesionario más batato a los 700 euros del más caro.

inicio regateo

La primera fase del regateo

Solo en uno de los tres concesionarios me preguntaron si tenía algún coche usado. Yo le respondí que tenía uno para el Plan PIVE, así que ya me imprimió el presupuesto con el descuento aplicado por el plan PIVE.

En los otros dos, mientras salía, al constatar que no me habían aplicado ningún descuento, me volví y les pregunté si no había ninguna oferta vigente. En ambos casos me explicaron que para este mes, si dejaba un coche para el Plan PIVE, me harían una mejora en el precio (me apuntaron a bolígrafo cómo se quedaría con el descuento del Plan PIVE).

Ya en casa, me puse a comparar los tres presupuestos:  en todos los casos, una vez aplicadas las ayudas del Plan PIVE, los precios estaban bastante próximos. Dos de ellos apenas se diferenciaban por más de 200 euros en el precio final una vez aplicados los descuentos. El tercero, el que tenía los gastos de matriculación más altos, era unos 400 euros más caro.

 

La segunda ronda del regateo en los precios

Como no quería ser yo quién les forzase al regateo, opté por esperar unos días para ver si los vendedores tomaban alguna iniciativa. Dos días después de la primera visita, comencé a recibir las llamadas de los comerciales.

El primero de ellos me preguntó si tenía alguna duda y yo le repuse que tenía claro que quería ese coche, pero que había mirado en varios sitios y que me lo iba a comprar en el que me diese el precio más bajo. De sopetón me contestó que me bajaba 150 euros más, pero que tenía que darle una respuesta lo antes posible. Quedé en llamarle en un par de días.

En cambio, el segundo comercial que me llamó se mostró inflexible y me dijo que no podía hacerme más descuento. Lo cierto es que desde el primer momento aquel era el presupuesto más bajo de los tres. Y lo digo así porque el más caro –el de los gastos de matriculación de 700 euros– ni siquiera me ha llamado para saber si ya había comprado.

termina regateo

Tirando la casa por la ventana

Es evidente que el margen de maniobra de los vendedores, a la hora de bajar el precio, es bastante escaso. Por más que les ofrecí la posibilidad de negociar, apenas bajaron el precio.

Como quería ver si conseguía un mejor precio, llamé por teléfono a dos concesionarios algo alejados de mi ciudad. Quería conocer si fuera de mi zona de residencia los precios eran más atractivos.

Lo primero que me aclararon en ambas conversaciones fue que no daban precio por teléfono, algo que entendí perfectamente. Pero en cuanto les hice saber que tenía previsto efectuar la compra en un par de días y que no tenía problemas para desplazarme a cualquier punto si el precio me compensaba, a los comerciales se les debió afilar el colmillo porque ambos entraron al trapo.

Uno me mejoró en 150 euros el precio más bajo que ya tenía. Mientras que el otro, algo más experto, me aseguró que su empresa no le permitía darme el precio por teléfono pero que si yo le decía mi mejor oferta él miraría si podía mejorarla algo. Lamentablemente, al escuchar mi precio me comentó que no podría hacer nada porque la oferta que tenía era insuperable.

 

Conclusiones del experimento

Pensando que ya nadie me bajaría todavía más el precio, me puse a escribir este artículo. Y cuando estaba terminando de redactarlo, recibí la llamada del comercial que me había dado el mejor precio un par de días después de ir a verle.

Le intenté dar largas sin llegar a definirme sobre si iba o no a comprar el coche. Entonces él me espetó directamente que todavía me podría bajar algo más el precio pero que tenía que tomar una decisión con rapidez.

Supongo que estaría necesitado de cerrar más operaciones, porque sin que yo le dijese más, me hizo una nueva rebaja que prácticamente igualaba el precio que me habían dado telefónicamente fuera de mi zona.

Como conclusión final he de decir que, tras una visita y dos llamadas de teléfono, el mejor precio lo obtuve mediante el regateo, consiguiendo un ahorro adicional de 150 euros.

De este modo, queda claro que la práctica del regateo se sigue utilizando en los concesionarios, aunque ahora se muestran más duros y cuesta mucho más conseguir importantes descuentos. Supongo que el motivo se deba en gran medida a los estrechos márgenes de beneficio que quedan una vez aplicados los descuentos del Plan PIVE.

 

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