El concesionario en el que todos quieren trabajar

Los hermanos Merriam gestionan un grupo de concesionarios orientados a las personas

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Todo el que ha trabajado en un concesionario destaca que los ritmos y la intensidad del trabajo son verdaderamente estresantes. Como en otras profesiones cara al público, se sabe cuándo se empieza, pero nunca cuándo se termina, siendo habituales jornadas laborales de diez o más horas. Además, los equipos de ventas suelen sufrir bastante tensión ya que la presión de los objetivos se distribuye desde arriba hacia abajo en progresión geométrica sin dejar a nadie al margen de los resultados mensuales, bimestrales, cuatrimestrales y anuales.


Por eso en este trabajo hay más rotación de la deseada y muchos de los trabajadores se sienten desmotivados y cansados. Esta realidad provocó una profunda reflexión en Jill Merriam, la propietaria de varios concesionarios de Hyundai en Connecticut.

Pese a que su padre ya había tenido concesionarios desde los años cincuenta, ella comenzó su carrera, tras finalizar sus estudios de Economía, en banca de inversión. La última corporación donde prestó sus servicios, antes de regresar a la empresa familiar, fue Microsoft. Y trabajando codo con codo con Bill Gates, sintió que su lugar se encontraba junto a su hermano y su padre en el negocio de la familia.

En el año 2002 abandonó su trabajo en Microsoft y abrió con su hermano un nuevo establecimiento de Hyundai en Manchester (Connecticut). Dos años después, optaron por escindirse de la empresa paterna y trabajar por su cuenta, de tal forma que en 2009, cuando este se jubiló, la sociedad paterna se volvió a fusionar con la de los hermanos Merriam, para que fuesen ellos quienes gestionasen todo el conglomerado.

foto de los hermanos merriam

La nueva forma de gestionar un concesionario

Desde el principio, tanto Jill como su hermano Jeffrey tuvieron claro que no querían gestionar un concesionario al estilo tradicional. Por eso uno de los puntales básicos fue el de potenciar al máximo a todos sus empleados, diseñando para cada uno de ellos un plan de formación a su medida destinado al desarrollo de futuros líderes.

Jill Merriam está empeñada en diseñar para su empresa una cultura propia basada en el respeto a todas las personas, así como en definir unos claros límites éticos que no están dispuestos a traspasar bajo ningún concepto. Es tan clara su intención de tener contentos a todos sus empleados que quiere que todos ellos gocen de un buen equilibrio entre vida profesional y familiar.

Han llegado a la conclusión de que el sector está perdiendo talento. La razón estiba en que hay determinadas personas (en su gran mayoría pertenecientes a la Generación Y) que valoran con celo absoluto su vida personal por encima del desarrollo de una exitosa carrera profesional.

 

La semana laboral de cuatro días

Como decía al principio de este post, trabajar demasiadas horas es una de las cosas que más queman a una gran cantidad de profesionales del sector de la venta de automóviles. Por eso Jill Merriam pretende cambiar esa costumbre implementando semanas laborales de cuatro días (frente a los habituales seis días del sector), con jornadas de diez horas diarias. Además, para conseguir que los vendedores estén más frescos, también pretende darles a todos cinco días de descanso cada pocas semanas.

Muchos partidarios del sistema tradicional pensarán que de ese modo no se pueden cumplir con los objetivos de ventas. Pero, según Merriam, el error parte de un inexistente análisis del flujo de clientes a lo largo del día. Es obvio que los clientes tienden a acumularse a determinadas horas del día, mientras que en otros momentos los vendedores están de brazos cruzados. Hay que adaptar el volumen de las plantillas a estos flujos de venta: si a las 10:00 de la mañana no hay ni un solo cliente, tal vez no sea necesario que todos los vendedores estén en su puesto de trabajo.

edificio de la marca hyundai

El concesionario que piensa en la gente

La familia Merriam quiere que su empresa sea el concesionario que piensa en la gente. Por eso, no solo han generado un estupendo ambiente de trabajo, ya que las innovaciones que han introducido destacan sobre todo en cuestiones de atención al cliente. Piensan que es primordial calificar al cliente para conocer cuál es el coche que se puede permitir, centrando las primeras fases de la venta en las cuestiones crediticias.

Y lo mejor de todo es que, gracias a un rediseño completo de las operaciones, la compañía es más rentable que antes. Esto significa que, con un poquito de imaginación, tras un análisis riguroso, y siempre que se tengan ganas de cambiar, es posible hacer que la situación del sector se transforme. Me parece básico convertirlo en un entorno más amigable y atractivo para los actuales trabajadores (evitando que se marchen a otros sectores) y para los futuros profesionales que ahora no quieren saber nada del mismo.

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