Aunque pensemos que España es muy diferente a Estados Unidos, esto no es así.

Llevo tiempo estudiando cómo es el mundo de las ventas de coches y veo que a ambos lados del charco se producen los mismos problemas y los vendedores se encuentran con las mismas dificultades.

La gran diferencia es que los vendedores americanos son buenísimos, depuran muy bien sus técnicas de ventas, son más agresivos y, sobre todo, enormemente imaginativos.

Como me decía un consultor de ventas que vivió muchos años en Estados Unidos, los vendedores de coches les dan mil vueltas a los españoles. Porque para vender coches de un modo profesional no solo hace falta —como mucha gente piensa en España— ser simpático, tener labia y algo de cara dura.

Como los americanos siempre van un paso por delante nuestro, esto significa que, tarde o temprano, cuando allí una cosa da buen resultado, terminará por imponerse también aquí.

Algo parecido sucede con TrueCar.

¿Cómo? ¿Todavía no sabes qué es TrueCar?

En este artículo te lo explico.

El modelo de negocio de TrueCar

Cuando escuchamos la frase: “vender coches por Internet”, siempre nos imaginamos un ecommerce tipo Amazon, en el que vemos los coches disponibles en la pantalla de nuestro ordenador; y ejecutamos la compra sin movernos de casa.

Pero este modelo es complicado de aplicar en el mundo de la automoción, ya que la gente no quiere comprar coches sin haberlos visto físicamente.

Lo inteligente es utilizar la tecnología actual para conseguir atraer a clientes, usando modelos de negocio nuevos. Este es el caso de TrueCar, una empresa estadounidense que lleva funcionando en USA desde el año 2005.

TrueCar es un sitio web de precios e información de automóviles para concesionarios y clientes de coches nuevos y usados.

TrueCar es una solución tecnológica que sabe aprovechar muy bien el big data para obtener grandes beneficios.

El sistema funciona del siguiente modo: los concesionarios pagan a TrueCar a cambio de que esta les proporcione leads muy calientes y dispuestos a comprar a corto plazo.

Se supone que el cliente recibe un informe online con referencias de los precios que han pagado en cada concesión los últimos compradores de un coche similar al que le interesa.

Pero realmente lo que sucedía cuando este modelo eclosionó en Estados Unidos es que el concesionario, para conseguir que ese lead comprase en su establecimiento, lo que hacía era una oferta a la baja.

Lo cierto es que esas ofertas a la baja provocaron que los concesionarios bajasen los precios hasta cruzar el umbral del coste.

Pero el sistema debió gustarle a los compradores porque TrueCar asegura haber facilitado un total de 2 millones de vehículos vendidos a través de la red comercial adherida al sistema de precio más bajo.

Imagino que los clientes que recurren a la compra del coche en TrueCar confían en que el precio que obtendrán será el mejor, por lo que no se verán tentados a seguir mirando en varios concesionarios y regateando hasta el hartazgo.

Por otra parte, toda la publicidad de TrueCar pivotaba sobre la eliminación del regateo y las molestias que generan los vendedores a los clientes con sus llamadas telefónicas y sus incómodas “artes tradicionales”.

TrueCar aseguraba que, gracias a sus informes, ya no sería necesario volver a negociar directamente los precios con la concesión, puesto que de esa tarea ya se encargaban ellos. Y lo mejor era que los comerciales no marearían con sus llamadas telefónicas, sus WhatsApp y sus correos electrónicos.

Vender a la baja no es la solución, pero cargarse TrueCar tampoco

El modelo de negocio es interesante, pero afecta negativamente a los distribuidores tradicionales.

Esto es algo que sucede con casi todos los negocios nuevos y verdaderamente innovadores, que van surgiendo al amparo de las nuevas tecnologías.

En España, un ejemplo claro de esto sería AirBNB, que está perjudicando mucho a los hoteles de toda la vida, al encontrarse con que cualquiera puede poner en alquiler su vivienda cuando no la esté usando, para que en ella se alojen temporalmente unos turistas.

Por no hablar de la polémica entre taxistas y empresas como Uber o Cabify.

La mentalidad emprendedora del siglo XXI casi siempre se fundamenta en exclusiva en la ruptura de los paradigmas establecidos. Y esto conlleva que la economía tradicional —en muchas ocasiones inmovilista, reacia a los cambios y anquilosada en estructuras arcaicas, poco adaptativas y nada resilientes— salga mal parada.

En el caso de TrueCar, los clientes estaban encantados de comprar recurriendo a sus servicios, puesto que en muchas ocasiones conseguían comprar un coche incluso más barato que lo que le costaba a la concesión que se lo vendía.

De hecho, los concesionarios adheridos al sistema de TrueCar se pusieron de acuerdo para presionar a los gestores con el objetivo de que no se vendiese ninguna unidad por debajo del coste.

Además, cambiaron las reglas del juego, pasando de “garantizar el precio más bajo” a simplemente ofrecerle al cliente “una estimación del precio”, que no tenía necesariamente que coincidir con el precio final al que el concesionario vendería el coche.

web truecar

Quejas de los clientes por no recibir el servicio esperado

Desde que los concesionarios se pusieron en pie de guerra contra TrueCar, el servicio ofrecido a los clientes empeoró.

Antes TrueCar aseguraba ofrecer siempre el mejor precio en sus informes a los clientes (llegando incluso a detallar cuál era el precio de coste de la concesión); pero desde que los concesionarios han obligado a TrueCar a mostrarle a los clientes tan solo unos precios estimados, las quejas de clientes descontentos aumentan exponencialmente.

Incluso algunos clientes, al comprobar que los precios de TrueCar no eran los mejores, han detectado los siguientes fenómenos:

  • El precio estimado no coincidía con el finalmente ofrecido por la concesión.
  • Los concesionarios adheridos al sistema se han puesto en contacto masivamente con los clientes, incluso a pesar de que el compromiso de TrueCar era que tan solo sería el concesionario más barato el que contactaría con el cliente para cerrar la operación.
  • Los concesionarios no adheridos a TrueCar empiezan a ofrecer precios más bajos que los ofertados por la red de TrueCar.

No sé si por la costumbre de hacer excesivos descuentos, los clientes piensan que los márgenes son mucho más elevados de lo que realmente son y todos los descuentos les parecen poco.

El sistema TrueCar ha dejado de funcionar correctamente

Muchos concesionarios que no forman parte de la red de TrueCar han interpuesto varias demandas judiciales por lo que consideran prácticas abusivas y desleales, al publicitar descuentos excepcionales que luego no eran ciertos y desvelar a cualquier interesado el precio de coste de cada coche.

Esto quiere decir que lo que parecía un nuevo hito en el mundo de la venta de coches se ha terminado diluyendo en un sinfín de quejas y demandas, tal vez porque es imposible conciliar los beneficios de la concesión con la máxima satisfacción y el precio más bajo para el cliente.

La economía de mercado funciona siempre gracias al encuentro entre la oferta y la demanda. Cuando la oferta (querer vender algo a un precio determinado) y la demanda (querer comprar algo a ese mismo precio) se cruzan, se acuerda efectuar el intercambio.

En la actualidad, da la impresión de que los compradores no están dispuestos a pagar por los coches lo que realmente valen.

No sé si por la costumbre de hacer excesivos descuentos, los clientes piensan que los márgenes son mucho más elevados de lo que realmente son y todos los descuentos les parecen poco.

Es decir: mientras que la oferta puede fluctuar hasta el límite del precio de coste (como sucede en cualquier negocio), la demanda en muchas ocasiones no llega a cruzarse con la oferta porque los umbrales en los que quieren operar los clientes se encuentran por debajo de esos precios de coste.

Y está visto que, por un motivo o por otro, cuando se innovan nuevos modelos de negocio que deberían modificar las reglas del juego, tampoco pueden funcionar porque parece que siempre perjudican a los prestadores tradicionales del servicio, que en este caso son los concesionarios.

Me gustaría conocer tu opinión sobre el modelo de TrueCar

Como este tema no es nada conocido en España, me gustaría saber lo que opinas en los comentarios.

¿Crees que es replicable en España?

¿Piensas que puede haber alguna forma de que se concilien nuevos modelos de negocio que beneficien a los distribuidores y que generen un mayor ahorro y menores molestias para los clientes?

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