BDC, el futuro de los concesionarios de coches

Un BDC trata de mejorar la gestión de leads de un concesionario mediante un sistema integrado

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Aunque en España es un concepto todavía muy poco implantado, si te mueves por foros y páginas de otros países habrás observado que en el mundo anglosajón prácticamente no hay concesionario de automóviles que no tenga implantado un BDC.

¿Cómo? ¿Todavía no sabes lo que es un BDC?

Pues sigue leyendo porque en este post te desentraño todo lo que se esconde tras estas misteriosas siglas.

Un centro de desarrollo de negocios en el interior de cada concesión

BDC se corresponde con el acrónimo de Business Development Center.

Bajo este concepto se enmarca una filosofía de gestión empresarial que trata de aunar a un equipo multidisciplinar cuya función básica es convertir en ventas reales los leads que se van obteniendo de diversos modos.

El objetivo del BDC es obtener ingresos extra exprimiendo al máximo los flujos de tráfico adicional generados por toda la estructura de atención al cliente de la concesión, ya sea mediante clientes de taller, mediante contactos en las redes sociales o a través de email marketing sobre los contactos registrados en las bases de datos de la concesión.

Las herramientas necesarias para un BDC

Aunque todavía no te hayas dado cuenta, tu concesionario necesita un BDC.

De hecho, si estás leyendo esto, es probable que ya hayas asentado las bases de tu futuro BDC. Porque para crear un BDC tan solo tienes que saber gestionar con inteligencia los recursos de los que muchas concesiones ya disponen.

El trabajo de un centro de desarrollo de negocios necesita sobre todo instrumentos de comunicación que les permita interactuar con los posibles clientes, a la vez que deben contar con aplicaciones que les permitan estructurar la ingente cantidad de datos que se van generando mediante los CRM, los DMS y las aplicaciones de gestión de bases de datos.

Por lo tanto, para que tu BDC funcione debes proporcionarle a tu equipo todo tipo de instrumentos de conexión con los posibles clientes: teléfono, redes sociales, Internet, Skype, aplicaciones de mensajería instantánea,… Cualquier software que la gente utiliza debe ser inmediatamente incorporado para comunicar con los posibles clientes.

Mediante la constante generación, cualificación, filtrado y seguimiento de los leads más interesantes, la concesión tiene que crear una estructura que termine convirtiendo esos leads en ventas.

La estructura básica de un BDC

Para que un BDC funcione es necesario contar con una estructura completamente orientada a generar leads, muchos de los cuales se terminarán convirtiendo con el tiempo en nuevos clientes.

Por lo tanto, en este centro de llamadas interno se deben manejar todos los contactos con los clientes (incluso los de posventa y taller) con el objetivo de que a medio plazo se les pueda vender un nuevo coche.

Mediante la constante generación, cualificación, filtrado y seguimiento de los leads más interesantes, la concesión tiene que crear una estructura que termine convirtiendo esos leads en ventas.

La externalización del BDC

Al tratarse de un negocio relativamente novedoso en España, es posible que algunos responsables de concesión sientan miedo y no se vean capaces de gestionar un BDC.

Ante la elevada complejidad técnica, muchas concesiones recurren a la externalización de esta estructura.

De ese modo, se ahorran los altos costes de un BDC interno (con su correspondiente plantilla de empleados) y prefieren delegar estas tareas en un call center especializado.

Mediante una gestión externa profesional del BDC, se puede conseguir que un call center asociado a la concesión contacte con los posibles prospectos, realice el seguimiento de las llamadas, establezca citas para el taller y para el departamento de ventas y sea capaz también de medir la satisfacción del cliente.

De hecho, así es como algunas marcas están consiguiendo implantar el BDC en su red de concesionarios. Mediante una serie de servicios subcontratados por la marca, se garantiza que estas tareas se ejecutarán correcta y profesionalmente en toda la red comercial. Algo que no ocurriría si la implantación de este tipo de estructuras dependiese directamente de los concesionarios.

Sin embargo, en Estados Unidos se ha constatado que cuando el BDC es gestionado por empresas externas la satisfacción del cliente tiende a caer.

Por esa razón, se han creado sistemas híbridos que centran la gestión de leads y el grueso de tareas en una empresa externa, pasando los contactos más calientes directamente a la concesión para que sean sus vendedores los que terminen de llevar a cabo las acciones correspondientes.

¿Vas a implantar un BDC en tu concesionario?

Tarde o temprano la implantación de un BDC será un estándar al que hay que adaptarse sí o sí. De cualquier forma, si te queda todavía alguna duda respecto a los BDC, estaré encantado de resolvértelas en los comentarios.

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