Las automatriculaciones, un problema para concesionarios y fabricantes

Las marcas de coches cada vez automatriculan más unidades para salir mejor reflejadas en las estadísticas de ventas

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coches automatriculaciones

La tendencia es cada vez más acusada.

Podría decirse que la señal que marcó el punto de inflexión fue la desaparición del Plan PIVE en julio de 2016. Desde entonces, el porcentaje de automatriculaciones respecto al total de ventas ha ido aumentando considerablemente con cada mes vencido.

Sin embargo, este no es el único problema que acucia a la actual estructura de ventas de la automoción española, con un peso cada vez menor de las matriculaciones a particulares.

El peso de las matriculaciones a particulares

Los coches se fabrican para que los utilicen los conductores particulares. Lo lógico, por tanto, es que la mayoría de las ventas recaigan en el canal de particulares.

Junto a este segmento, existen otros canales que cubren otras necesidades: alquiladores, empresas de renting, coches de empresa,…

Tradicionalmente las matriculaciones a particulares han estado siempre por encima del 50% del total de las ventas globales en España.

En el año 2016 se terminó bastante por encima de la cifra del 50%; pero se empezó a constatar que, mientras otros canales como el de empresas o alquiladoras seguían creciendo con vigor, el canal de particulares apenas creció.

Y en lo que va del año 2017 las señales de alarma han empezado a saltar, ya que en los últimos meses el peso del canal particular sobre el total de matriculaciones ha descendido al 45,4% en marzo y a 43,7% en abril.

Esto significa que la rentabilidad de la concesión puede verse seriamente tocada, pues su mayor volumen de negocio suele proceder de las ventas a particulares.

El recurso a la automatriculación, como forma de mantener artificialmente las ventas

Aunque no ha pasado tiempo suficiente para confirmar la tendencia decreciente, muchos concesionarios observan con preocupación un fenómeno por el que poco a poco van perdiendo ventas a particulares, mientras las marcas les van obligando a matricular cada vez más unidades.

Lo cierto es que, tras la desaparición del Plan PIVE, el canal de particulares ha entrado en declive. Y como las marcas no quieren perder sus cupos de ventas, han recuperado una vieja política muy contraproducente para las concesiones: compensar las ventas fallidas con más automatriculaciones.

A veces las automatriculaciones surgen de la necesidad del propio concesionario por alcanzar su objetivo de ventas. Pero en la mayoría de las ocasiones son los propios fabricantes los que obligan al concesionario a que se matriculen más coches a nombre de la concesión, para que las estadísticas muestren una mayor cantidad de unidades vendidas.

Cuando es la marca la que señala que hay que automatricular determinados vehículos, lo habitual es que sea ella la que aporte una cantidad de dinero adicional para ofrecer mayor descuento al posible comprador.

Pese a ello, las circunstancias del mercado han obligado a hacer un gran esfuerzo económico en cada operación, por lo que apenas hay diferencias de descuento entre los coches nuevos y los automatriculados (que se ofrecen como de Kilómetro 0).

Por esa razón, los responsables de vehículos de ocasión de las concesiones se las ven y se las desean para darle salida a esos coches que compiten directamente con los nuevos.

En los últimos meses los expertos se han percatado de que casi un 30% de las matriculaciones se presentan a Tráfico en los dos últimos días hábiles de cada mes.

Las cifras de automatriculaciones

No se puede estimar cuál es la cifra exacta de automatriculaciones, ya que los datos no se desglosan y simplemente vienen reflejados como ventas a empresas.

En 2016 se calcula que el 10% de las ventas totales fueron automatriculaciones efectuadas por las distintas marcas. Y la tendencia para este 2017 parece que será más marcada.

Así parece indicarlo un dato muy relevante: en los últimos meses los expertos se han percatado de que casi un 30% de las matriculaciones se presentan a Tráfico en los dos últimos días hábiles de cada mes.

Estamos ante una prueba clara de que los fabricantes van analizando diariamente el volumen de matriculaciones y al final de cada mes deciden cuántas automatriculaciones hacen falta para que las estadísticas sigan reflejando la información que les interesa.

¿Te parece acertado automatricular coches para mantener las ventas?

Teniendo en cuenta que, tanto para los fabricantes como sobre todo para los concesionarios, una automatriculación es pan para hoy y hambre para mañana, ¿crees que a nivel táctico puede ser útil recurrir a este tipo de operaciones puntualmente?

Espero tu opinión en los comentarios.

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Poseo una dilatada experiencia en ventas y marketing en el sector de la automoción. He cursado estudios de Derecho y soy Técnico Superior en Dirección Comercial y Marketing por la Universidad CEU - San Pablo. Actualmente estoy volcado en diversos proyectos relacionados con el marketing digital, el blogging y el Social Media. También escribo sobre comunicación, formación, ventas, calidad y logística.

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