Los atípicos, la única forma de rentabilizar una venta con poco margen

Las financiaciones, los seguros y las extensiones de garantía te permitirán obtener algo más de rentabilidad.

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Las ventas casi a coste son una realidad cada vez más común en muchos concesionarios.

La situación de extrema competencia —y de la todavía más terrible concurrencia, que enfrenta a concesiones de la misma marca— ha provocado un fenómeno por el que apenas le compensa vender coches a un concesionario.

En este post te voy a dar algunas claves para que mejore algo la rentabilidad de tus operaciones, gracias a la comercialización de servicios atípicos.

Las ventas a coste o con muy poco margen de beneficio

Aunque cada vez son menos, todavía quedan profesionales que llevan ya varias décadas en este negocio de vender coches.

Estos vendedores experimentados en ocasiones sienten que su trabajo ya no vale nada, cuando se ven obligados a vender sus vehículos con rentabilidades nulas por culpa de los objetivos fijados por las marcas, que solo buscan volumen.

El otro día estaba hablando con el propietario de un concesionario pequeño. Tras despedirse de un cliente al que acababa de atender, me mostró la aplicación que utilizan para gestionar los presupuestos.

En la misma, junto con el precio, los descuentos aplicados y los impuestos que gravan la venta de vehículos, también se calcula la rentabilidad de la operación. Y para ese cliente el beneficio estimado era de 50 euros. Un margen realmente escaso, forzado por la propia marca y sus agresivas campañas comerciales, que obligan al concesionario a vender una gran parte de los coches a coste.

Sé que para alguien ajeno al negocio puede ser difícil de creer lo que estoy explicando. Pero como muchos de los lectores de este blog pertenecen al sector de la automoción, seguro que esta situación les suena bastante.

La realidad es que en los últimos 10 o 12 años, los concesionarios apenas ganan dinero con la venta de coches y toda su rentabilidad depende de los sistemas de retribución cualitativos en caso de haber cumplido con los objetivos de ventas de la marca.

Unos rápeles que no se cobran si no se consigue el volumen asignado.

Pero también hay otros elementos que pueden ayudarte a levantar algo una operación poco rentable. Estaríamos hablando de la comercialización de servicios atípicos.

Por lo tanto, cuando un concesionario empieza a vender —además de automóviles—, servicios de financiación, garantías mecánicas ampliadas o seguros para el vehículo, se está saliendo de su ámbito básico de actuación para comercializar otros tipos de servicios propios de otros sectores.

¿A qué se le considera servicio atípico en un concesionario?

Un servicio atípico es aquel que se vende en un concesionario y que no tiene relación directa con el negocio (la venta de coches).

Por lo tanto, cuando un concesionario empieza a vender —además de automóviles—, servicios de financiación, garantías mecánicas ampliadas o seguros para el vehículo, se está saliendo de su ámbito básico de actuación para comercializar otros tipos de servicios propios de otros sectores.

La clave de estos servicios atípicos es que facilitan la venta del coche o son accesorios a la compra del mismo. Y es que todo el mundo necesita asegurar su automóvil cuando se lo entregan. Igual que no todos los clientes cuentan con el dinero suficiente como para comprarse su vehículo al contado.

Los principales servicios atípicos que se ofrecen en un concesionario

Los vendedores de coches actuales se han convertido en verdaderos profesionales todoterrenos, que deben saber tanto de coches como de tipos de interés o de las diferencias comerciales entre una compañía de seguros y otra.

Vamos a ver cuáles son los principales atípicos que deben comercializar los vendedores de coches.

Servicios financieros

Al igual que sucede en los grandes centros comerciales, los concesionarios de coches se están especializando cada vez más en vender financiaciones para que sus clientes puedan pagar el coche que se quieren comprar.

Lo habitual es que cada marca tenga una financiera oficial.

Cuando hace años los fabricantes de coches fueron creando estas financieras propias, lo hicieron con la intención de ayudar a financiar a los clientes de los concesionarios.

El negocio para la concesión se basa en la comisión que el concesionario recibe de la financiera cuando firma una financiación. Una comisión que será más alta o más baja en función del tipo de interés al que haya ofrecido el préstamo.

Junto con las financieras de las marcas, los bancos también han visto que hay un buen negocio detrás de este sector. Y en muchos casos ofrecen asimismo condiciones interesantes a los concesionarios para que les pasen alguna operación.

Seguros

Por ley, es obligatorio contratar un seguro al comprar un vehículo. Esta obligación ha generado un gran negocio adicional en torno a la venta de coches.

Por eso, muchos fabricantes han creado corredurías de seguros para ofrecer a los clientes que compran sus coches las pólizas de seguro más adecuadas.

Además, las compañías de seguros también han empezado a trabajar directamente con los concesionarios, ofreciéndoles interesantes comisiones si les derivan algunos clientes que acaben de comprar el coche en la concesión.

Incluso conozco varios concesionarios en los que en la propia exposición se ha montado un stand con un vendedor que solo se dedica a gestionar las pólizas de seguros de los clientes de la concesión.

Eso nos da una idea del nivel de negocio que se puede llegar a generar.

Las ampliaciones de garantía

Otro elemento atípico importante es la contratación de una garantía ampliada.

A parte de los 2 años de garantía legal que incluyen todos los vehículos nuevos, muchas marcas de coches están ofreciendo a sus clientes productos muy parecidos a un seguro de averías, que extienden la garantía del vehículo unos cuantos años más de los que manda la ley.

Mediante la comercialización de estas garantías extendidas, el concesionario obtiene una comisión a la vez que fideliza para el taller por más tiempo al cliente (ya que esas garantías ampliadas exigen al cliente que haga el mantenimiento en la concesión).

¿Me he dejado algún servicio atípico en el tintero?

He tratado aquí los tres servicios atípicos más importantes y que más se suelen trabajar en los concesionarios españoles.

Pero esta descripción no pretendía ser exhaustiva y pueden existir otras formas de mejorar en algo la rentabilidad de una mala operación.

Si quieres aportar algo más a este tema, estaré encantado de leerte en los comentarios.

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