Los comerciales son quienes dan la cara por norma general frente al cliente y quienes representan en primera instancia a la concesión y a la marca, así que no es raro que si su trabajo no es el correcto, la empresa tenga mala imagen. Aquí un estudio que habla sobre ello. 


Ya se ha hablado alguna vez en Motorpro sobre el tema de los comerciales y sus, en ocasiones, errores respecto al tema de las ventas. Entiendo que todos podemos cometer errores, que somos personas y no robots, pero me resulta muy llamativo que muchos estudios terminen hablando sobre ellos y sus métodos.

En esta ocasión me he encontrado con un estudio de TNS que habla sobre sus métodos en el trato hacia los clientes y sobre todo en sus métodos de ventas. Ésto ya lo hemos hablado, cómo cuando se trato ‘la percepción que tiene el cliente de los vendedores‘ por ejemplo, pero el estudio nos sirve para completar lo ya comentado en otros artículos así que vamos a por ello.

Antes de seguir hay que decir que dicho estudio también trata otros temas, pero aquí nos vamos a centrar en los comerciales, los que realmente dan la cara frente al cliente y los que a fin de cuentas, son la imagen de la propia concesión e incluso de la firma para la que trabajan. En el estudio, entre otras cosas, se ha demostrado que el 30% de los vendedores no pregunta al comprador cuales son sus necesidades.

Una pregunta que debería ser casi la primera de todas, hay un 30% de comerciales que no la realizan. Parece ser que todavía no se han dado cuenta que esa pregunta supone la mitad del trabajo de venta pues cuando el cliente diga y comente sus necesidades, rápidamente, si nos conocemos bien el producto que ésto es otro tema, sabremos que podemos ofrecer tanto en tema de modelo, motorización y equipamiento, haciendo más fácil el trabajo y además, más fácil la compra del coche para el cliente.

Si no nos molestamos por conocer lo que el comprador necesita y solo vamos a vender el modelo más caro de todo para pillar un buen ‘pellizco’ en comisiones cómo ya me ha pasado alguna vez, es normal que no vendamos y que además, nuestra fama sea negativa y ya hemos dicho que eso no es lo que queremos. Hay que tener en cuenta siempre, las necesidades del comprador porque no solo nos facilitará la venta, sino que también el comprador se irá contento con el servicio obtenido y con la empresa. Matamos dos pájaros de un tiro.

 

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