7 características que debe tener todo buen vendedor de coches

Si tienes que contratar a un nuevo vendedor de coches para tu concesionario, aquí te apuntamos unas claves para acertar.

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caracteristicas de un vendedor de coches

Una de las grandes decisiones que debe tomar el responsable de un concesionario es la de contratar a nuevos vendedores.

El departamento de ventas necesita del músculo que aportan un vendedor de coches.

Pero ante una legislación laboral española que no es todo lo flexible que debería, la decisión de contratar a un nuevo vendedor se torna verdaderamente arriesgada. Los costes de contratación son elevados y es posible que si este no funciona sea complicado cambiarlo por otro.

En este post te vamos a dar algunas claves para que te sea más fácil contratar a un nuevo comercial.

1.- Un vendedor de coches debe tener buena apariencia

La apariencia física de un vendedor de coches es importante. Como ya he dicho en otras ocasiones, la compra del coche es una de las operaciones –junto con la adquisición de un piso– más importantes de una familia.

Por eso es necesario que el interlocutor de ese comprador –sobre todo si siente algo de incertidumbre– tenga una apariencia física que demuestre que es un profesional serio, solvente, en el que se puede confiar.

Aunque parece que el traje y la corbata es un estándar en el sector, lo realmente importante es que el vendedor se vista de un modo que haga sentirse cómodo al cliente.

Sobre esta cuestión de la vestimenta, yo añadiría algo más a la reflexión: el vendedor debe vestir igual que lo hacen los vendedores que compiten directamente con él. Si los comerciales de otras marcas competidoras directas de la tuya visten con chaqueta y corbata, lo lógico sería que tu equipo también utilice esas prendas.

De no ser así, en cada concesionario visitado el cliente puede realizarse composiciones de lugar equivocadas o falsas presunciones sobre sus interlocutores.

2.- Un vendedor de coches debe tener entusiasmo

Es fundamental que al vendedor le guste su profesión. Solo cuando ama y respeta su trabajo, es capaz de transmitirle al cliente el entusiasmo por el coche que le está ofreciendo.

Lamentablemente en este sector hay muchos comerciales que, no solo no les gustan los coches, sino que además tampoco les gusta vender.

Si detectas a este tipo de perfiles, no los contrates porque te harán perder ventas.

3.- Un vendedor de coches debe conocer bien el producto

Uno de los grandes debates a la hora de seleccionar nuevos vendedores se centra en una cuestión: ¿cogemos a un vendedor inexperto o solo nos fijamos en los que ya tienen experiencia en el sector?

Incluso algunos van más allá y propugnan que para vender no es necesario conocer demasiados datos técnicos, y que es suficiente con conocer las técnicas de venta básicas.

Hoy en día la competencia es brutal y hay muy buenos vendedores en el mercado. Además, el nivel de exigencia de los clientes también ha aumentado mucho, así que nadie tendrá contemplaciones con un vendedor que no conozca el producto que está vendiendo.

Con esto no quiero decir que solo haya que coger a vendedores con experiencia. Ten en cuenta que si contratas a un comercial con suficiente potencial (aunque carezca de conocimientos), y te esmeras en su formación, habrás forjado a un profesional que será exactamente como tú necesitas que sea.

vendedor de coches con una cliente

4.- Un vendedor de coches debe ser proactivo

La actitud a la hora de vender es fundamental. Un concesionario necesita a profesionales serios y responsables, que sean capaces de entender cuáles son sus obligaciones y que puedan cumplirlas sin estar detrás de ellos con un látigo.

Un vendedor proactivo es aquel que asume el pleno control de su conducta de un modo activo, que es capaz de tomar iniciativas por sí mismo, con creatividad y audacia, encaminado siempre a la mejora profesional.

Mientras que un trabajador en una cadena de montaje no puede hacer otra cosa que apretar un tornillo, un vendedor tiene una multitud de tareas al empezar el día. Unas tareas que no se le van presentando por orden y al ritmo marcado por una máquina, ya que es el propio comercial el que debe analizar cuáles son las más urgentes y prioritarias, para ponerse con las que le generen mayor productividad.

5.- Un vendedor de coches debe saber trabajar en equipo

Mucha gente considera que la tarea comercial es intrínsecamente individualista. Aunque está claro que un vendedor tiene que cumplir con los objetivos que le fija la empresa –sin que nadie lo pueda hacer por él–, todos los comerciales deben regirse por unas directrices de equipo basadas en lo que la gerencia establece.

Solo los vendedores que son capaces de cumplir con estas directrices y que piensan en el bien común de la organización para la que prestan servicio son los que triunfan. Y triunfan porque saben trabajar en equipo y saben que el bien del equipo es el bien de la empresa y el de ellos mismos.

Si detectas que un candidato a vendedor no cumple con este criterio, descártalo cuanto antes.

6.- Un vendedor de coches debe tener buena capacidad analítica

Antiguamente a los vendedores solo se les pedía que vendiesen muchos coches. Con eso era suficiente.

Sin embargo, hoy en día no solo basta con que un vendedor matricule muchas unidades, ya que también tendrá que conseguir buenos ratios de cierre, una mínima satisfacción de los clientes y el resto de criterios cualitativos que fijan las marcas.

Esto significa que los vendedores de hoy en día tienen que demostrar una serie de capacidades analíticas que les permitan entender los problemas de sus clientes y plantearles las mejores soluciones posibles.

En el futuro, los comerciales se convertirán en verdaderos solucionadores de problemas.

7.- Un vendedor de coches debe tener una alta tolerancia a la frustración

La venta de coches no siempre es una tarea agradable.

En ocasiones los clientes se desahogan con el único interlocutor que tienen, que es el vendedor. Además, la presión de los objetivos, que no siempre concuerdan con los resultados, así como estilos muy agresivos de dirección de equipos, pueden provocar situaciones de angustia o depresión.

Por eso es básico que los vendedores muestren una alta tolerancia y resistencia a la frustración, para no hundirse cuando surjan problemas o las cosas vayan mal.

¿Se te ocurre alguna característica más que deba tener un buen vendedor de coches en un concesionario? Pues me encantaría leerlas en los comentarios.

 

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