4 tipos distintos de compradores de coches que te conviene conocer

Un ejemplo de segmentación en función de los 4 tipos de clientes que quieren comprar un coche

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compradores de coches

Hace unas semanas me dediqué a glosar una parte de la encuesta de Coches.net que analiza a las personas que se encuentran inmersas en el proceso de compra de un coche.

Hoy voy a profundizar algo más en esa encuesta realizada por la consultora The Cocktail Analysis, ya que de sus resultados se pueden extraer todavía más conclusiones jugosas para un concesionario o establecimiento de compraventa.

Hoy voy a escribir sobre los 4 tipos principales de compradores de coches, según la segmentación presentada por The Cocktail Analysis.

Segmentar para entender a los clientes

No me canso de repetir que en marketing y ventas no podremos trabajar si antes no hemos hecho un profundo trabajo de segmentación del mercado.

Está claro que en este mundillo, las cosas funcionan mejor cuando se sigue la máxima de “divide y vencerás”.

Por eso es muy interesante establecer conjuntos más pequeños de clientes, con características comunes entre ellos.

Ya sé que lo fácil sería hacer grupos demográficos en función de la edad, del sexo, de la capacidad económica o del nivel de estudios. De hecho, eso es lo que ya hicimos en el otro artículo.

Pero esas características son demasiado genéricas, pues no profundizan en las necesidades que buscan satisfacer los clientes cuando compran un coche. Por eso vamos a recurrir a una segmentación que nos permite crear 4 grupos de compradores de coches:

  • Compradores eficientes.
  • Compradores entendidos.
  • Compradores independientes.
  • Clientes optimizadores.

Compradores eficientes

Son los menos interesantes, ya que tan solo el 10% de los encuestados se declaraban como pertenecientes a este grupo.

Se trata de un tipo de comprador muy centrado en el precio del coche y en sus costes asociados. Por eso, a casi todos ellos lo que más les interesa es cuánto cuesta el coche, así como el consumo de combustible del vehículo que les atrae.

Lo curioso es que el segmento de compradores eficientes se decanta mayoritariamente por los vehículos utilitarios, debido a que el principal uso del automóvil se efectúa casi siempre en recorridos urbanos para ir al trabajo.

Además, visitan pocos concesionarios porque se fían más de los conocidos y de los amigos que de la información que pueden recibir directamente de un comercial.

Compradores entendidos

El siguiente perfil es el de los compradores entendidos, con un peso del 21% entre los encuestados.

El comprador entendido valora más la marca y el modelo del coche que el precio del mismo. Por eso, muchas concesiones los consideran como los clientes más valiosos, ya que serán más rentables.

Sin embargo, a la hora de comprar son más pesados, dado que miran bastantes marcas y modelos, visitan varias veces cada concesión y encima requieren mucha información y datos técnicos, por lo que se pierde demasiado tiempo con ellos.

Son valiosos para la concesión, asimismo, porque son los que más rápido cambian de coche (cada 7 años y medio).

Generalmente se decantan por berlinas y por SUV.

Compradores independientes

Con un 29% de los encuestados que se considera como comprador independiente, este segmento destaca por su gusto por el diseño y la estética.

Se trata de uno de los segmentos más jóvenes y, por tanto, con menor poder adquisitivo.

De hecho, como buscan imagen y estética sin pensar tanto en el precio, suelen decantarse por más vehículos de segunda mano, de carácter utilitario o compacto, para hacer recorridos cortos y urbanos.

Tienen claro que compran coches de segunda mano porque el vehículo que desean es inalcanzable por su bajo poder adquisitivo y no les queda más remedio que decantarse por el mismo modelo pero ya usado.

A la hora de tomar la decisión de compra —aunque se consideran independientes—, suelen tener bastante en cuenta la opinión de los familiares, pues en muchas ocasiones necesitan de su apoyo.

Clientes optimizadores

Se trata del segmento más numeroso, ya que un 40% de los entrevistados se autodefinieron como tal.

Forman parte de este clúster familias que quieren solucionar su día a día. Buscan sobre todo espacio tanto en el habitáculo como en el maletero, por lo tanto suelen dudar entre adquirir un monovolumen o un SUV.

Al contrario de lo que pueda parecer, sus recorridos no son muy largos y casi siempre se hacen para llevar a los hijos al colegio o a actividades extraescolares.

Como el uso del vehículo será casi en su totalidad familiar, lo conducen indistintamente los dos miembros de la pareja; y, aunque no suelen necesitar la prueba de conducción para decidir, sí que visitan muchos concesionarios en busca de la mejor oferta.

¿Sabrías distinguir a estos 4 tipos de clientes si aparecen por tu concesión?

Tras la lectura de este artículo, te habrás dado cuenta de lo importante que es saber distinguir a cada tipo de cliente, para poder saber cómo piensan y de qué modo se le debe atender.

¿Consideras que hay alguna característica definitoria que se me haya pasado por alto a la hora de describir estos 4 perfiles?

Estaré encantado de leer tus sugerencias en los comentarios de más abajo.

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